初见毛海东，文质彬彬，三分笑意，七分才情，十分儒雅。
由于职业的原因，记者常常和不同的商人们打交道。商场如战场，这些企业家们征战沙场，在刀光剑影之中大开大合、运筹帷幄，他们杀伐果敢、骁勇善战，是战场的常胜将军，多数人性格像狼像狮像鹰。而细细数来，毛海东算得上是记者见过最不像商人的商人，他像兄长像老师，如果用动物来比喻的话，他像一头鲸。
提起东航期货，最让人印象深刻的当属“三分钟手机开户零佣金”事件，也是东航期货开拓新蓝海，倒逼整个行业转型的故事。
事件的起因还要从2014年说起，这一年也是东航期货探索转型，走上新业务模式的年份。
2014年2月18日，在平凡的一天里，一则广告打破了这份平静。当日，东航期货官方网站和官方微博挂出“手机三分钟极速开户和零佣金政策”的通知。就是这一张薄薄的宣传纸搅动整个期货界，代表着东航期货敢于第一个捅破“零佣金”窗户纸、努力拥抱互联网金融创新，拉响了行业“佣金战”全面升级的警报，也揭开了期货业互联网大战的序幕。
东航期货尝到了转型互联网金融的甜头。且不说此举赚足了市场眼球。
毛海东告诉记者，仅短短的一天内，咨询、测试人数火爆。“对于手机开户中涉及到的法律及合规问题，从项目一开始就作为立项前提来对待和研究的。在开户流程中，第一，必须确保实名制，鉴别清楚客户真实身份，绝对不允许出现假冒；第二是风险揭示，在手机开户入口界面很醒目的地方，有风险揭示书；第三是客户自愿，不能有任何引诱欺诈的成分”。
“我们有视频环节，客户开户时，需要对着手机，在视频中陈述其对期货投资的风险是知晓的，对期货合同的内容是理解和同意的。此外，我们还有前置和后置环节，都是可以实现辅助验证的。”毛海东说道，另外还通过手机和银行账户的信息进行验证，以此保证监管要求的合规性。
“从规划到实施，我们筹备一年多的时间，在这段时间里，我们反复尝试，探索‘互联网+期货’的可行性。”毛海东表示，“我们的APP远不仅是一个手机开户系统，涉及到更多的服务内容，我们也有‘地面部队’，线下活动中会有工作人员参与。”
尽管毛海东已经做了相当的准备，“零佣金”与“手机开户”仍如同两颗“原子弹”产生了爆炸式的影响。
分类服务“第一步”
与此同时，监管仍然如约而至。
2014年2月19日晚，推出“三分钟手机开户零佣金”的第二天，该项业务就遭监管部门紧急叫停。2月21日，证监会也对此做出回应。新闻发言人邓舸公开表示，在互联网开户相关政策制度出台前，期货公司暂不能开展手机开户及类似业务。与此同时，作为行业自律组织，中国期货业协会对东航期货力推的服务价格政策不予支持。
3月3日，东航期货发布公告回应称：本公司服务分“基础服务”和“增值服务”，公司向所有客户提供基础服务，同时为有专业或个性需求的客户提供多样化的增值服务。基础服务费用以佣金形式收取，增值服务（部分项目提供免费试用期）收费标准根据服务项目成本和使用价值综合确定，收费办法另行通知或洽商，投资者可自行选择。
后来，为了进一步应对监管的合规要求，东航期货将“零佣金”改变为“一手一分”的低佣金政策。此外，根据客户网上开户预约情况，东航期货开始了城市巡回活动，在现场与顾客补签合同，至此形成了线上手机APP与线下联合。
几个月后，中国期货市场监控中心对外发布“期货开户云”APP。至此，除少数业务仍需临柜办理，期货市场迎来互联网时代，行业效率大幅提升。
实际上，“低佣金”并不等同于放弃生存或者服务免费，而是东航期货试水“进门免费、点菜收费”分类服务商业模式的第一步。“零佣金”政策从内容来看，所承诺的仅仅是基础通道服务零手续费，期货公司后续将提供大量的个性化订制服务选项，投资者可以按照自身实际需求来选择甚至订制服务。期货公司，本质上作为一类金融服务的供应商，也该按质论价。
探索新的生存之道
细细想来，“物竞天择，适者生存”的商场和动物世界颇有几分相似。小型哺乳动物（小型期货公司）在与陆地上已占据较高生态位的动物们（头部期货公司）激烈竞争时，由于自身先天条件（控股公司风格、注册资本）的限制，在竞争中仍落入下风。由于马太效应，这些小动物们很难逆袭成功。与之相比，鲸鱼的祖先们另辟蹊径奔向大海（互联网的开户模式），不失为一种弯道超车的策略。
从行业角度看，一方面，我国期货市场成交量成交额持续大幅增长。以2019年为例，新品种加快步伐纷纷上市，期货公司增量明显，但问题是“增量不增收”。这背后当然包括银行利息率下降，但不可否认的是，期货公司经纪业务手续费竞争已趋白热化，整体手续费竞争激烈，大打价格战。
另一方面，与国外同行相比，我国期货公司体量都很小。中国期货业整体客户权益规模远低于美国排名靠前的两家期货经纪商的规模。在国内对比，情况也不乐观，中国前20多家A类期货公司规模之和不及一家大型证券公司。值得注意的是，与证券行业不同，尽管这几年期货业创新业务发展迅猛，但手续费收入仍是期货公司的重要利润来源。对于头部公司来说，新业务或许能极大改善盈利模式，不失为一种探索路径，但对于整个行业来说，经纪业务的手续费收入仍是公司稳定盈利的基石。
当然，有业内人士指出，东航期货的模式并不适合所有的期货公司，东航能够推出这些创新，是由其内在因素支持的。公司运营成本较低，营业部布局较少，不像其他期货公司有众多家营业部。
东航期货之所以成为“行业的搅局者”，有其自身特殊因素。对于东航期货来讲，虽背靠央企，具备优质品牌的先天优势，但也因此受到组织架构、薪酬体系等诸多政策掣肘。彼时其在全国除上海总部，仅设有大连营业部和郑州办事处。业务覆盖在物理范围内，受到了极大的限制。逆境中，这些因素反而成为了创新的动力，东航期货以互联网技术赋能打破了地域辐射的短板。
“我们一直积极拥抱业务创新。2008年开始举办的‘蓝海密剑’期货大赛，可以说是我们探索衍生品市场风险管理和财富管理的起点。传统经纪业务是期货公司的基础，手机开户让我们增加了相当部分的新客户，在一定程度上夯实了我们的客群资源。”毛海东说道。
“东航是第一家提出互联网零佣金的公司，也因此遭受了很多非议，或许是因为我们动了别人的‘蛋糕’。”毛海东苦笑着说，当时市场确实有“东航期货不按套路出牌，破坏了行业常态”的声音。
积极拥抱转型升级
尽管遭到同行决意反对、监管叫停，可对于东航期货的发展方向，毛海东表示，“从目前来看，这一步我们是走对了。”根据中国期货业协会公布的财务数据显示，东航期货净利润行业排名快速上升，从2014年的56名、2015年34名到2016年21名。
现在，金融行业的通道服务免费其实早已形成趋势。期货行业迟早会有人跨出这一步，没有必要将其视为突然出现的洪水猛兽。
从长期来看，手续费作为期货公司收入来源的比重还会继续下降，期货公司如果没有服务，只做通道，未来生存空间很小。摆在我国期货业面前的大课题是，2019年已有IPO成功上市的案例，2020年随着外资的放开市场竞争越发劲烈，弱肉强食，适者生存，部分期货公司可能会被逐渐边缘化。
展望2020的生存之道，毛海东告诉记者，一方面要引入战略投资者，注重公司的人才培养；另一方面，业务方向将更加重视风险管理、资产管理等创新业务模式，不断推动期货公司转型升级。
期货业未来的路该怎么走？尘埃落定之前，暂无定数。
但无论如何，勇于改变，终究是一件好事。正如东航期货在两项创新举措被叫停后致客户的公开信中所言，“亲，我醒着，没晕没醉。头有点大，雾霾惹的，无碍，勿念。时节到了，春拂扬柳，艳阳天，你懂的。”
本文源自国际金融报