一、规模指标
【1】贷款总额来看：
2022年末招行贷款总额相比21年末增长8.64%，去年同期是10.76%，而22年三季报相比21年末是增长7.62%，22年半年报是增长了6.49%，环比是继续提速了。
分类来看主要是公司贷款增速高，而零售贷款增速低，22年末的零售贷款余额为31617.89亿，而22Q3末为31636.69亿，还少了。
【2】存款总额来看：
2022年末招行存款总额相比21年末增长18.73%，去年同期是12.77%，而22年三季报相比21年末是增长11.71%，22年半年报是10.87%，贷款增长的非常多，尤其是零售定期，相比21年末增长53.48%了。
【3】贷款分类：
从零售贷款分类来看，房贷几乎没增长，信用卡小幅增长，这两项应该是均为完成22年初的计划，从业绩会议纪要来看，房贷今年开年以来还是没有起来，压力较大，需要开拓新的增长点，比如二手房的贷款，而信用卡贷款23年开年以来还是不错的的，主要体现在餐饮和旅游这一块，而且今年还有境外旅游和消费的恢复，对招行信用卡也是一大增长点，管理层判断是 慢复苏。
招行的消费贷款有两条线，除了信用卡贷款，另一条以零售信贷为主，是以 线上消费为主的消费贷款。而消费贷款去年增长的不错，增长了29.64%，今年开年以来也保持着蛮好的状态。
普惠型小微企业贷款保持稳健的增长，增长了12.85%，预计之后也会成为重要增量之一，22年12月份专门成立了独立的普惠金融部门，专门从事公司普惠金融服务。管理层想利用 三年的时间，配备专门的队伍、专门的体制机制、专门的审批风险标 准，使公司普惠成为公司金融业务新的增长点。
绿色贷款，科技企业贷款，制造业贷款这些重点战略方向都保持着比较高的增长速度，23年预计也是快于公司贷款的整体增速。
【4】存款分类：
主要问题就是活期存款余额占比下降：
2022年，本集团活期存款日均余额占客户存款日均余额的比例为61.63%，同比下降2.82个百分点。其中，公司 客户活期存款日均余额占公司客户存款日均余额的比例为59.98%，同比下降1.75个百分点 ；零售客户活期存款 日均余额占零售客户存款日均余额的比例为64.43%，同比下降5.08个百分点。受资本市场震荡影响，客户增加 投资定期存款产品，活期占比有所下降。
【5】金融投资：
今年由于资产荒的影响，贷款增速小于年初规划的增速，剩余的资源就配置到了金融投资上，也取得了还算可以的收益，同比增速27%，远高于贷款不到9%的增速，按照管理层的说法还算可以。
二、净息差
【1】同比来看
贷款的收益率全年下降了13bp，整体生息资产收益率下降了9bp
存款的成本率全年上升了11bp，整体计息负债成本率上升了2bp
最终2022年净息差为2.40%，下降了8bp。
更多数据对比：
【2】环比来看
环比情况很不错，Q4贷款收益率4.46%，环比下降2bp，整体生息资产收益率3.88%，环比上升2bp，而存款成本率1.55%，环比上升1bp，整体计息负债成本率也是环比上升1bp，最终净息差2.37%，环比上升1bp。
更多数据参考：
总结与展望：从2022年全年贷款收益率来看，由于年内LPR的多次下调，以及资产荒的影响，新发的贷款的定价低，所以导致了贷款资产收益率的大幅降低，这个问题在2023年，预计随着经济复苏，LPR下调概率较低，而是会以降准来调节，至于资产荒的影响，缺少好的资产的方面，那么第一就是要靠整体经济的复苏的程度，第二就是看各家银行自己寻找新资产的能力，比如招行的几个方向：绿色贷款，制造业贷款，科技贷款，普惠小微贷款等。这些呢能否成功，那就继续观察了。
而从环比来看，虽然22Q4净息差2.37%，环比上升了1bp，但是预计23Q1的净息差环比还是会下降的，主要是1月份房贷的重定价的影响比较大。
三、收入利润指标
收入延续之前的情况，净利息收入增长，净手续费及佣金收入负增长，比较大的变化是其他净收入在四季度出现了大幅负增长。净利润的双位数增长依旧还是计提信用减值损失的减少的原因。
具体来看下四季度的其他净收入的情况，主要就是投资收益与公允价值变动损益的的减少导致的，这个与四季度的债市波动有很大关系。好在今年一季度债券已经恢复的差不多了。
四、净手续费及佣金收入
净手续费及佣金收入2022年942.75亿，同比-0.18%，主要是财富管理手续费及佣金收入同比-14.28%的负增长导致的，资管与托管的收入也是蛮不错的，保持着稳定的增长，而传统的银行卡手续费和结算清算手续费都是稳定增长，这两块估计今年也是没有问题的。
具体来看财富管理手续费及佣金收入，全年情况都是一样的，保险业务高速增长，代销理财稳定增长，而基金与信托收入大幅负增长，全年都是如此，不同的是代理基金收入与资本市场密切相关，周期波动，而代理信托收入短期内随着政策的收紧，房地产市场规模的减少，不会再回到往日的荣光了，需要找到新的增长点。
五、不良与损失准备
2022年全年的新生成不良贷款629.75亿，多增156.56亿，不良贷款年化生成率为1.15，同比上升0.2%，当然不良贷款的处置也多了。本集团不良+关注贷款率的广义不良率2.17%，去年是1.75%，同比上升0.42%，所以2022年确实资产质量相比去年变差了。
拨备覆盖率和拨贷比依旧维持在高位，所以风险递补指标还是不错的，足够用来处置不良贷款与不确定的事件。
六、其他经营指标
【1】零售金融的客户情况
【2】财富管理与资产管理
【3】零售业务贷款质量
【4】公司金融的客户情况
【5】公司金融的业务情况
【6】公司贷款的质量
【7】招银理财22年末存续理财产品情况
【8】招银理财22年末理财产品投资资产情况
备注：1.统计口径：本报告披露口径为招银理财管理的理财产品，含招商银行委托管理的理财产品；产品统计范围为报告期内发行、到期及报告期末存续的非保本理财产品；资产统计范围为报告期末存续的非保本理财产品穿透后的资产。
七、业绩交流会重要信息记录
1、关于年报的致辞里面提到了要“加快模式转型，做强重资 本业务，做大轻资本业务”，同时提到一个词叫“重为轻根”，解释一下这个表述背后的含义。
答：商业银行的业务简单来说分两类：一类是消耗资本、承担信用风 险或市场风险的表内业务，主要是贷款、自营的金融投资；另一类是 不消耗资本、不承担信用风险或市场风险的业务，主要是表外的财富 管理，当然还有一部分其他的收费型业务。消耗资本承担信用风险或 市场风险的表内业务赚的是净利息收入和资本利得。不消耗资本、不 承担信用风险或市场风险的表外业务赚的是管理费和手续费及佣金 收入。传统的商业银行做的基本都是重资本业务，前一类我把它称为 重资本业务，因为它要消耗资本，所以是重资本业务。传统的商业银 行做的大多数都是重资本业务，包括贷款再加上自营的金融投资，也 有轻资本业务，但轻资本业务占比不高。
我们看金融史，但凡发生金融危机、出现系统性风险，往往都发 生在传统的重资本业务上。最近 Silicon Valley Bank（美国硅谷银 行）也是这样，我认真看了它们的资产负债表，债券投资占到了 62%， 就这部分出了问题；它们的轻资本业务占比不是很高，非利息净收入 占比只有 26%。
从银行经营的角度来讲，出现系统性问题都出在重资 本业务上，轻资本业务哪怕没做好也不会产生系统性风险，所以我强 调要做强重资本业务、做大轻资本业务。
“强”就是 Quality，“大”就是 Quantity。我们考核的时候，关于重资本业务，我们强调，比如 贷款不良率要低，这体现了强。大是什么呢？就是 Quantity，是数量， 对轻资本业务而言，大就是强。所以我们强调 AUM，不强调 AUM 的质 量。轻资本业务不承担信用风险或市场风险，它收的是管理费和手续 费，不承担信用风险或市场风险、不消耗资本，所以我强调要“做强 重资本业务、做大轻资本业务”，这也正是我们招行的特色。
我们的 重资本业务很强，比如说去年我们的贷款不良率只有 0.96%，那就很 强，当然还要继续强。做大轻资本业务，我们招行的轻资本业务比较 大，包括财富管理和其他收费型业务，去年非利息净收入占比 36.70%， 我看 Silicon Valley Bank 的非利息净收入大约是 26%，招商银行的 轻资本业务总体上比较大，但是还不够大，要继续提升，所以要继续 加大财富管理和其他收费型业务。
“重为轻根”， 重资本业务出了问题，轻资本业务做得再好也是 救不了。所以重资本业务是根本，是基础，要做强。就像硅谷银行一 样，如果它的资产负债表里面的贷款、自营金融投资出了严重的问题， 财富管理做得再好也是救不了他的。Credit Suisse（瑞士信贷）也 是这个问题，所以“重为轻根”，一定要把重资本业务做好，它是根 本，是基础，要做强，在这个基础上把轻资本业务做大。
招商银行“十四五”的战略愿景是“创新驱动、模式领先、特色 鲜明的最佳价值银行”。什么叫模式领先，就是我们的模式比别人领 先在什么地方？我们原来讲“数字化的运营模式、大财富管理的业务 模式和开放融合的组织模式”。数字化大家都在做，财富管理大家也开始都在做，开放融合是我们的企业文化，所以我给它进一步提炼、 简单化，这个模式领先体现在两个方面：一是重资本业务和轻资本业 务的结构更加合理。现在轻资本业务的占比还是不够高，要进一步提 升轻资本业务占比；二是净息收入和非息收入更加均衡，虽然非息收 入占比已经达到 36.70%，但还是不够高，要进一步提升，来应对净息 差收窄趋势，增强穿越周期能力。
在银行业进入下行周期，利率进入下行周期，净息差收窄的情况 下，银行怎么样增强竞争力？我认为，首先要扩大轻资本业务，因为 轻资本业务跟利差是没关系的，是收管理费、手续费的，利率高低跟 它没关系，但是对于重资本业务，第一，利率高低直接影响到净利息 收入；第二，利率下行以后资产质量也受到影响。所以一方面要控制重 资本业务的质量，另一方面要做大轻资本业务，提升财富管理和管理 费、其他手续费的收入，增强穿越周期的能力。如果我们做到了这一 点，我们的模式就领先了。当人家还在集中精力做重资本业务的时候， 我们把重资本业务做强了，而且把轻资本业务做大了；当人家的业务 结构和收入结构还偏重的时候，我们的业务结构和收入结构已经比较 轻了。所以利率下行的时候，人家可能应对比较困难，我们应对就比 较从容，这就是模式领先。
2、关于招行的经营战略和策略 ，招行 2022 年年报的时候看到了一些新的提法，放 在了更重点的位置，就是“价值银行”。“价值银行”的内 涵是什么？现在整个银行业的竞争格局、行业变化非常快，贵行年报 中也读到一些新的打法，比如说综合支行试点科技金融等。请问在 新的竞争格局下，招行是不是持续会推出一些新的打法、新的策略来 应对新的环境？
答：以前我们讲招行的战略是“零售银行”，后来 又提“轻型银行”，今年开始提“价值银行”，这是既一脉相承又不断 升华。就跟我刚才讲的模式领先一样，零售银行更多强调是从客户的 角度，因为重资本业务分对公和零售两类。我们更强调零售银行，而 且我们零售银行业务也确实有特色，由于零售做得好，市场称我们是 “零售之王”。后来又提“轻型银行”，“轻型银行”就是重点发展轻资 本业务，多做财富管理，多收管理费、手续费，这叫轻型银行。从银 行经营的某个角度去讲，这些都不是全部。
现在“价值银行”是从银行整体的角度来讲，所以既是对零售银 行和轻型银行战略的传承，又是它的升华。因为价值银行是从生态、 从资产负债表、从股东的角度来提的。零售业务是重资本里面利差较 高的那类业务，招行因为零售做得很好，所以成为零售之王。而轻资 本业务做得好，就成为了轻型银行。重资本和轻资本业务都做得好， 就能成为一家价值银行。所以价值银行不是对过去招行零售银行战略、 轻型银行战略的否定，而是一脉相承、不断升华的。只有零售做得很 好，同时轻资本业务也做得好，才能成为价值银行，后者是前两者的 集大成者。
我们讲价值银行不是单纯地强调股东价值，而是通过为客户、为 员工、为合作伙伴、为社会创造价值，最终为股东创造价值。如果简 单地讲股东价值，招行去年的 ROAE 达到 17.06%，就很高了，但是这 17.06%的 ROAE 怎么来的呢？是因为我们给客户创造了价值，客户的 体验很好；我们为合作伙伴创造了价值，为社会创造了价值，我们的 ESG 国际评级很高；为员工创造了价值，我们的员工在招商银行工作 能成就自我。所以，价值银行是对零售银行、轻型银行的升华，是它 的集大成者，是更高层次的。
商业银行现在面临一些挑战，过去银行业快速发展吃到了三个红 利：一是经济高速增长；二是房地产市场繁荣；三是利差比较高。
现 在经济从高速增长进入了高质量发展，房地产市场从增量市场转为存 量市场，同时利差不断收窄，这些对商业银行提出了很大的挑战。
招 商银行提出以打造“创新驱动、模式领先、特色鲜明的最佳价值银行” 来应对这个挑战。只有坚持创新驱动才能更好地聚焦质量，寻找新的 业务增长点。房地产市场销售额从过去高峰期的时候 17 万亿元，降 到去年底 13.33 万亿元，少了近 4 万亿。为什么我们提出综合支行， 加快绿色金融、科技金融、普惠金融的发展？就是要寻找新的增长点， 对冲房地产市场下行带来的风险和挑战。模式领先我刚才已经讲了， 就是业务结构比较合理、收入结构比较均衡的模式。关于特色鲜明， 招行的特色是始终坚持以客户为中心。客户永远是太阳，我们永远是 向日葵，太阳走到哪里我们跟到哪里，这也是招行“金葵花”的象征 涵义。我们的战略总能跟着外部形势的变化而进行优化，所以招行战 略调整为零售银行战略、轻型银行战略，背后是以客户为中心，跟随 外部形势不断优化战略。
你刚才问招行有什么新的打法，这些打法可以说是新的，是旧思 路新的打法。为什么说是旧思路呢？
第一，我们始终坚持按现代公司 治理来管理招行，一直是这么提的，所以没什么新意，它就是旧的。 打法可能有一定的新意，我们按现代公司治理来管理招行，因时因地 制定科学的战略，坚持并执行科学的战略。董事会制定了科学的战略， 如果不坚持、不执行，那也是没有成效的。所以，首先，始终按现代 公司治理来管理招行；
第二，始终坚持走市场化、专业化的道路。因 为只有坚持走市场化、专业化的道路，才能把科学的战略落实好。战 略是原则性的，具体落地的时候是需要有一帮专业人士去落地，而专 业人士要落地、落实好战略，就必须有市场化的激励约束机制，这是 相辅相成的。所以，要始终坚持走市场化、专业化的道路；
第三，始 终坚持创新，只有创新才能把科学的战略落实好，因为每年的市场环 境是在变化的，你不能以不变应万变，要有创新才能把好的、方向性 的、原则性的战略落实好；
第四，还要坚持走差异化的道路。我们招 行能够脱颖而出，不是跟着别人跑；我们总是领跑，在前面跑，在无 人区跑，不是在很拥挤的地方跟人家竞争，这就是我们的打法差异化；
第五，持续打造财富管理、金融科技和风险管理三大能力。
3、关于资产质量方 面的问题。招行年报中关注类贷款占比有所上升，同时零 售贷款的不良率也有一定走高，想请问一下具体的原因是什么？是不 是意味着今年招行整体上的资产压力仍然是有所加大的趋势？
答：截至到 2022 年末，招商银行 本行口径的关注类贷款率是 1.15%，比年初有所上升，这里主要是受 几方面因素的影响：一是整个经济下行；二是房地产行业风险上升；三是我们出于自身管理的需要，进一步加强从严把握了我们的分类标 准。
总体来看，我们关注类贷款指标总体处于较低的水平，风险可控。
关于您关注的零售方面风险，到去年末，整个零售贷款（不含信 用卡）的不良率是 0.56%（本行口径，下同），其中主要包括以下几个
部分：
第一部分是关于住房按揭贷款。去年末，住房按揭贷款的不良率 是 0.35%，关注贷款类当中非逾期占比超过了七成，同时住房按揭贷
款加权平均抵押率为 32.59%。
第二部分是关于小微贷款，去年末不良率是 0.64%，抵押类的占 比达到了 81%，同时我们小微贷款加权平均的抵押率是 39.61%。
第三部分是消费类贷款，去年末不良率是 1.08%，消费类关注贷 款当中非逾期的占比接近五成。
以上三类贷款虽然整体的不良率比年初都有所上升，但总体来讲 还是处于比较低的水平。
最后关于信用卡贷款，去年年末的不良率是 1.77%，反映信用卡 风险的早期风险指标入催率是 6.87%，这个指标已经低于 2019 年的 水平。受部分客户还款意愿和还款能力下降以及催收政策的影响，我 们预计整个不良生成率仍然会在高位，但 2023 年有一定的回落空间。
展望整个 2023 年，我们判断全行整体的资产质量仍然会保持稳 定。
4、第一的问 题是市场原本预期今年中国经济会有比较强的复苏，但是现在看来反 弹并没那么强，特别是对消费信贷、房地产的信贷需求复苏不及预期。 能不能请王行长介绍一下今年的总体经营思路？第二个问题也是大 家比较关心的，能不能请彭行长介绍一下净息差的情况。招行去年四 季度净息差表现非常好，环比还上升了 1 个 bp。今年一季度大家比 较关心 LPR 重定价和银行对优质资产的竞争，今年初各家银行又多做 了一些长期低利率的项目。请问今年一季度净息差预计是多少，是不 是会继续环比跌 10 个 BP 以上？后面几个季度会不会逐季改善？今 年一季度的净息差是不是底？
答：回顾招商银行发展历程，我们在 2004 年提出零 售银行的战略定位，是从业务发展定位来考虑，当时在选择以公司业 务为主还是零售银行业务为主的时候，我们选择了零售银行业务，看 到了零售业务未来的发展趋势，我们走上了一条正确的道路。
2014 年的时候，我行又提出轻型银行的战略方向，主要针对的是 当时招商银行的业务结构以存贷款为主，收入结构主要是以息差为主， 靠高资本消耗发展。发展轻型银行的目的就是为了更好地节约资本。
通过近十年的努力，我们通过业务结构、客户结构、收入结构的 调整，实现了资本的内生增长。在当前新发展的阶段，我们又提出了 价值银行的战略方向，是在原来零售银行、轻型银行的战略发展成效 基础上进一步传承和升华，更有利于促进招商银行把握发展的方向， 能够更有利于凝聚全行干部员工发展的士气和信心，支持招商银行能 打造一流银行的目标和追求。做好价值银行，要兼顾到多元价值的创 造，既要为股东创造价值，也要为客户、员工、合作伙伴、社会创造 价值。要打造价值银行还要遵循商业银行的经营逻辑，按照系统管理 的思想，从增量、增收、增效到增值的过程全链条系统管理才能实现 价值银行的目标。
还有一点要坚持，招商银行一贯倡导质量、效益、规模、结构动 态均衡发展。质量第一，首先要秉承稳健审慎的风险文化和偏好；效 益优先，企业必须赚钱才能可持续；规模要适度，不要贪大求快，这 样才能稳中求进、行稳致远；结构要合理，不能单打一，银行经营要 轻重结合。所以我们提出零售银行、公司银行、投行金融市场、财富 管理和资产管理四大板块协调发展。协调发展并不是平均发展，而是 各有侧重，但是要形成相互促进，才能形成正向的赋能，最后形成业 务板块、收入结构的东方不亮西方亮，才能持续为股东创造长期价值。 如果能把这些方面把握好，我们就能够实现价值银行的目标。这是我 对价值银行的理解。
针对刚才您说到的招商银行今年的经营计划，我认为今年对于中 国银行业来讲，发展形势比过去几年都好。
一是从 GDP 增长来看，全国两会已经明确了 5%左右的增长目标。 去年全年我国 GDP 增速是 3%，今年的增长目标与去年相比非常稳健， 是修复性的增长。宏观经济的增长为银行业发展提供了非常好的环境。
二是从财政政策和货币政策来讲，也为银行业的发展提供了非常 好的机会。今年将保持稳健的货币政策精准有力，预期 M2 增长会在 10%左右，贷款的增量不低于去年。我估计今年贷款增量会保持在 25 万亿元。招商银行每年存款增长预算都是在 M2 增长的基础上加两个 百分点，既保持与社会货币增量相协调，又能够在市场上保持我们快 一点，这样与别的同业相比我们能发展得更好。这是存款的计划。
从贷款方面来讲，我们每年坚持风险资产的集约使用，避免盲目 扩张引起风险事与愿违、欲速不达的结果，所以我们基本上保持加权 风险资产 10%左右的增长，这样我们的贷款增长与整个社会的信贷总 量增长基本一致，能够保持在 10%左右。这是我们把握每年的增长节 奏。根据这样的节奏，存贷款增长规模基本就确定了。
在非息收入增长方面，去年我行集团口径的非利息净收入同比下 降了 0.77%，还是保持比较稳定的态势。今年我们力争能实现比较稳 定的增长，扭转负增长的局面。通过保持存贷款良好的增长，实现营 收稳定，和比较正常的整体经营效果。这也会打消一些投资者、分析 师关于经济形势不好可能对银行经营造成负面影响的担忧。客观地讲， 今年最不利的影响因素是贷款的重定价，会使银行净息差收窄幅度比 较大。因此要通过业务的增量部分弥补息差收窄形成的缺口。
去年对银行的主要挑战是风险的挑战，今年的挑战是营收的挑战。 营收的挑战又主要在于重定价带来的息差收窄导致净息收入增长出 现缺口。弥补这个缺口，一是靠今年的业务增量，二要靠非息。如果 这两方面能够解决，那我们今年的营收增长还是会继续保持稳定；如 果营收保持在稳定的水平，只要我们能够保持资产质量的稳定，拨备 不会出现比较多的计提，利润增长就会符合我们的预期。这是我对今 年招商银行整体经营情况的简要回应。
答：我来接着回答第二个问题。去年年初，我 们在跟大家交流的时候就曾经对做过一个判断：整体银行业都要承受 相当大的净息差收窄的压力。从目前我们了解的情况来看，应该是符 合这个判断的。虽然很多银行还没有公布年报，但我们了解的情况应 该都是符合整体收窄趋势的判断。从招行的情况来看，去年我们的净 息差是 2.40%，同比下降了 8 个 bp，总体收窄情况好于预期。
但总体来看，我们对于去年净息差整体的管控还是承受比较大的 压力：首先，主要是来自于贷款。刚才王行长也提到，去年整个 LPR 的下行带来了重定价的压力，这其实还有一个更大的隐形压力。由于 整个资产荒带来资产配置的压力，使得整个贷款的定价、新发放贷款 的定价下行，这实际上还不是基准利率的下行，而是由于市场供求关 系发生变化所带来的价格下行，这个影响更大。所以这两者叠加起来 对整个资产收益率的定价影响比较大。我们去年整个贷款和垫款的平 均收益率是 4.54%，同比下降了 13 个 bp，这个幅度还是比较大的。
第二是来自于存款的压力。当整个市场利率下行的时候，存款的 成本并没有跟随下行，主要是由于在市场上有两个趋势：一是存款竞 争比较激烈，这必然会推动存款成本保持刚性；二是整个市场客户的 风险偏好下降，使得整个存款向定期化转变的趋势也比较明显，这两 者叠加起来也形成了负债成本的刚性。
去年招商银行的存款成本率是 1.52%，同比上升了 11 个 bp，这 两者叠加起来，使得存款贷款利差收窄了 24 个 bp。如果只是从存贷 款来看，假设直接传递到净息差的话，也应该是 20 多个 bp，但是最 终我们的净息差只下降了 8 个 bp。这里面就是大量的资产负债配置 和结构调整所带来的优化。这是去年净息差总体承受的压力。
但是我们感觉从招行的情况来看，净息差这几年以来一直表现出 的一种韧性，类似于像苦苦挣扎，但是还是保持净息差的相对优势。 主要有这么几个体现：一是刚才您提到去年四季度净息差的表现， 2.37%，环比还上升了 1 个 bp，这个做到是很不容易的；二是我们净 息差收窄的幅度远远低过存贷利差收窄的幅度，也低于 LPR 下降的幅 度，这也是表现出的韧性；三是净息差的表现，虽然各家银行的年报 没有全部公布，但是我们了解来看，招行应该是优于同业、领先同业。 我想从这也看出来，招商银行这几年以来净息差一直表现出比较强的 韧性。
刚才您还关心今年一季度的情况，今天已经是 3 月 27 日，一季 度的经营成果基本已经定型，目前尚未披露，不便透露，但是有一些 趋势性的东西可以跟大家介绍。
首先，我们感觉整个贷款投放应该是好于同期，主要是对公贷款、 小微贷款、消费贷款包括信用卡贷款都好于同期。这跟外部的经济环 境变化以及消费复苏息息相关。这能够支撑我们一季度的收入和净息 差的水平，这是一个正向的因素。
第二个因素是去年四季度我们做了一些前瞻性的安排，如果各位 投资者和分析师细心的分析会发现，去年四季度我们布局了很多的贷 款资产和投资类资产，不只是为了去年，也是在布局今年。从整个布 局来看，应该说一季度也会有所体现。
但是一季度我们也感觉到有两个方面是有压力的：
一是住房按揭 贷款没有明显的复苏；
二是感觉到整个存款成本没有明显的下降，应该说基本还是维持刚性。
所以我不能回答您是不是净息差降 10 个 bp， 应该会感觉到好于您说的这个预期。但是我们也不能高兴过早，为什 么呢？可能大家只是注意今年一季度，其实我们如果持续看一季度、 二季度、三季度、四季度，我们认为、净息差下行的压力会持续去， 这可能是大家不愿意见到，但是又不得不面对的事实。这里面大家可 能只是关注今年一季度有住房按揭贷款叠加重定价的影响，因为 1 月 1 号重定价一般是占比比较高的，但是其实还有一个很重要的因素。 我前面介绍对公贷款的定价虽然保持稳定，但是它延续了去年往下走 的趋势。去年是由上往下走，即使保持稳定，跟上年比也是平均水平 的下移，是中位数的下移，所以我想这也是一个很大的影响。
从全年来看，我们会继续加强对净息差的管控，持续优化资产负 债的配置。应该说大家要有净息差下行的心理准备，但是我们仍然有 信心保持优于同业、领先市场。
5、关于理财经营情况的 问题。招银理财去年 11-12 月的管理规模是略有下降的，想 问一下你们 2023 年到现在的趋势？后续这个背景下，请问贵行有什 么办法尽量把负息成本比较高的定存，引到你们大财富管理业务下面 一些轻资产的配置里面去？
答：正如你所说，去年整个中国银行 系的理财子公司由于受到利率波动、估值下行等影响，有很多理财产 品跌破净值，导致了客户大量赎回的现象，招银理财子公司和其他的同业也出现了共同的问题。
截至去年底，招银理财子公司的管理规模 是2.67 万亿元，与年初相比规模有所下降，尽管如此，规模还继续 在银行系理财子公司中保持首位。针对净值波动导致客户赎回并引起 流动性管理的压力，我们也进行了认真的总结和反思。理财子公司在中国的金融业中是一个新生事物，成立至今只有三年多的时间。
现在 从经营策略上来讲，首先，我们对招银理财子公司的要求是要稳定规 模，不追求规模做得多大；
二要优化结构，我们过去理财子公司的产 品主要是以固收类和现金管理类产品为主，固收类占比更大，债市一波动导致理财产品的净值回撤幅度很大。很多的投资者对银行系理财 产品的理解还不充分，认为银行理财公司的产品都是保本、保收益的， 他们不知道理财产品像公募基金一样也是属于净值波动的，所以就导 致大量赎回。在目前中国市场的投资者对于理财产品还未形成成熟投 资理念的情况下，我们要求理财子公司不宜贪大求快，要稳定规模、 优化结构、丰富产品线，加大权益类资产的配置；
三是要提升能力， 我们理财子公司的投研能力、风险管理能力、产品创新能力、系统科 技支持能力等都要加强。利用当前市场调整的时期，我们正在着手开 展这样的工作，以支撑招银理财未来更加长远的发展。尽管如此，去 年招银理财子公司创造的净利润达到 35.93 亿元，盈利水平等各方面 仍然保持非常好的发展状态。
今年由于债券市场整体利率保持稳定，理财产品像去年末大量赎 回的时期已经过去。招银理财的管理规模现在保持在稳定的水平，我 们今年给招银理财子公司的发展方针很明确，就是我刚才说的这些要 求，整体的预算也是稳妥可靠，把夯实内功、提升能力作为他们今年 主要的工作。
关于刚才你的第二个问题，如何把很多客户的存款转成财富管理 产品？客观地说，去年中国银行业的储蓄存款大幅增长，累计增加 17.84 万亿元，比上一年同比多增了 7.94 万亿。今年 1-2 月份，储 蓄存款仍然保持着大幅同比多增的态势，主要原因有几个方面：一是 居民的消费信心受到影响，二是房地产市场风险爆发，三是资本市场 一直震荡下行，所以很多老百姓仍把钱存在银行。从招行来讲，去年 我们的储蓄存款是增长最快的一年，增量达到 7000 多亿，其中，大 部分是结算型、低成本的存款。
关于零售 AUM，我们要看它的价值，是以存款的形式还是以理财 产品的形式，还是以保险、公募基金的形式？到底哪种形式对客户更 有利，必须坚持两点：一是使客户在相对低风险的情况下获得更高的 收益。只有为客户创造了价值，给客户带来了回报，才能吸引更多的 AUM；二是通过资产配置的方式提高客户的资产回报，同时又避免由 于某类产品的波动导致亏损，使得客户的资产受到影响。在这种情况下，为了让客户资产在存款、理财、基金等方面进行科学有效的配置， 我们在去年升级推出“招商银行 TREE 资产配置服务体系”，引导客户 更好地管控好风险、合理配置好自己的资产，在保证安全的前提下提 高收益水平。
6、关于消费信贷复苏的情况，这也是大家非常关心的。刚 才也说到需求有所复苏，想请问一下，现在贵行看到信用卡尤其是一 些消费信贷跟前几年比，增速现在复苏到什么情况？展望今年下半年， 大概的复苏预期是怎么样的？同时从整个信贷资产排布来看，现在还 是对公贷款比较强，往下看贵行今年的资产配置策略是什么？
答：从今年以来的情况来看，尤其是在 春节之前，明显感觉到消费复苏在我们业务当中的反映，主要体现在 信用卡业务的增长。从春节期间招商银行信用卡交易额来看，同比出 现了回升，应该说增长比较快，主要体现在餐饮和旅游这一块。大家 知道疫情管控放开之后，餐饮和旅游确实比较旺。从前两个月来看， 我们的信用卡贷款同比多增 100 亿左右，应该说是不错的迹象。但是 进入 3 月份之后，以信用卡为例来看的话，又出现了增长比 1-2 月份 有所放缓的情况，所以我们对整个消费复苏的总体判断叫“慢复苏”， 这是从信用卡业务的角度来看。
信用卡只是其中的一个代表，从招商银行与消费相关联的所有业 务情况看，线上的消费可能是我们的一个增长点。我们现在在招行的 消费贷款有两条线，除了信用卡贷款，另一条以零售信贷为主，是以 线上消费为主的消费贷款。大家可能注意到，去年我们消费贷款同比 增长 29.64%，在经济这么困难的情况下，消费贷款增速仍达到了 20%以上，应该是非常不错的增长。从今年前几个月来看，线上消费应该 说还是表现出比较好的增长势头。
所以我们信用卡和消费贷款基本上可以反映出线下和线上总体 消费复苏的迹象，相对而言，这种慢复苏更多地体现在线下。我认为， 线上的消费依然保持比较良好的增长势头。
另外，从信用卡这一块看，我认为有另外一个新的增长点马上会 迸发出来。我们信用卡业务有一个比较长期的优势就是跨境交易、海 外交易。一直以来我们的市场份额能够达到 25%以上，居所有中资银 行的第一位。而在海外消费这一块，佣金费率相对境内消费要高一些， 所以我们认为随着整个跨境、出国等各方面限制的放开，境外的旅游、 消费会转旺，这是我们信用卡业务接下来可以预判的一个新的增长点。
7、到去年末，招行零售 AUM 规模同比实现比较好的增长，但同时环比情况有一些放缓，想请教未 来在财富管理领域，我们有哪些举措去推动零售 AUM 规模持续增长？ 同时，我们也看到这两年整个行业的财富管理收入都有一些波动，想 请教管理层，未来在财富管理收入这一块，哪些是增长比较重要的方 向？
答：刚才董事长讲我们要打造“三大 能力”，其中之一就是财富管理能力。这几年，招商银行在财富管理 能力方面已经建立了一定的优势。去年由于特殊环境的影响，资本市 场波动使我们代销基金规模和收入都下降了 40%多，给我们非利息净 收入、财富管理收入增长都带来了负面的影响。去年，我们发力代销 保险业务，实现代理保险收入 124.26 亿元，同比增长 51.26%，这方 面成为去年新的增长点。此外，去年受托理财业务规模达到 3.21 万 亿，带来代销理财业务收入 66.45 亿元。由于去年 11 月份之后债券 市场波动的影响，受托理财规模有所下降。
通过这些有增有降、有增有减的情况，我们认识到：
一是产品要更加多元。我们要配置更加多元的财富管理产品，在 不同的周期、不同的阶段满足不同客户的诉求，才能够实现我们财富 管理收入的稳定。我们现在着力在代销基金、保险、信托、理财、私 募等方面形成更加丰富的产品线，来满足客户的诉求，保持业绩的稳 定。
二是要在不同类型的财富产品中选择好的合作伙伴。现在面对各 种类型的金融机构，我们采取开放式的态度，主动拜访、营销，和这 些在不同领域头部的金融机构建立紧密的合作关系。应该说这些机构 也非常重视和招商银行渠道的合作，我们现在都在主动上门与这些机 构沟通，因为优秀的合作伙伴资源也是很少的。招行的渠道用了这些 资源，形成强强合作，就取得了服务客户的优势。
三是要壮大我们的客群规模。只有财富产品持仓客户规模越大， 你才能为客户配置更多的有效资产，提升客户资产保值增值的能力， 同时也能够给银行带来可观的收入。截至去年末，整个招行财富产品 持仓客户的规模只有 4312.93 万户，占我们 1.84 亿零售客户的比例 还是比较小的；而且即使在 4312.93 万的财富产品持仓客户中，很多 都是买那些金额比较小、现金管理类的理财产品。从这个角度看，我 们还有巨大的发展市场空间。
四是要重视线上和线下相结合。朝朝宝这个现金管理类产品，通 过线上销售规模已突破了 2000 亿的水平。通过线上销售这些标准化 产品，我们可以服务更多的大众客户，同时我们还能发挥招商银行线 下的优势。我们在线下有几千名理财客户经理，线下有 1900 多家分 支机构，可以为客户提供陪伴式、个性化、复杂型的各种产品服务， 而且我们服务的大多是“双金”（金卡客户和金葵花客户）及高净值 客户，他们购买的金额更大，更需要资产配置，对银行客户理财产品 的诉求更加多元，也能够给银行带来更多的收入来源，所以我们积极 发挥线下和线上的双重优势，去触及、触达更多的客户，壮大财富管 理客群，提高我们的服务效率。
这两年我们注意到，私人银行业务中的家族办公室、家族信托业 务呈现出快速发展的势头。我们在这方面进行了积极布局，目前的规 模增长速度都呈现出非常好的态势。
我想在以上这几个方面齐抓共管，我们的财富客群能够实现量的 快速增长、质的有效提升，不断壮大 AUM 的规模。去年末，我们的零 售 AUM 达到 12.12 万亿元的水平，但是去年由于我刚才说的一些不利 因素影响，增速放缓，只增长了 1.36 万亿的水平。如果我们的零售 AUM 每年都保持百分之十几的增长速度，我们的财富客群每年也能保 持百分之十几的增长。如果我们的服务能力、产品配置能力都能跟得 上，招行提供的财富产品、财富管理服务能力能够与财富客户的需求 相适配，我们就能与客户共生共长。而如果在我们的能力没有达到的 时候就过多追求 AUM 的增长，有时候可能也会事与愿违，会导致这些 产品良莠不齐，导致客户亏损、投诉，最后伤害了客户，可能也达不 到我们预期的目标。所以我们现在既要寻求 AUM 的规模增长，同时也 要提升我们自身服务管理的水平和能力。谢谢。
答：补充一句，财富管理的规模短期来看是随 着资本市场的波动而波动的。因为客户的风险偏好是随着资本市场的 波动而波动的，当市场好的时候，客户对于高风险的产品需求就强； 市场不好的时候，客户对于高风险产品的需求就弱，所以客户的风险 偏好是随着资本市场的波动而波动的，二者是正相关的。
对招商银行来讲，我们的财富管理强在销售，这一点没有变，没 有说因为市场波动我们的销售能力波动了，我们销售能力还是很强。 我们的强项在销售，短板在资管。强的仍然很强，弱的下一步要补强。 银行理财产品为什么在市场波动面前感觉竞争力不够强呢？因为银 行理财是一种商业银行的文化在主导，商业银行的文化是习惯于按摊 余成本计量的，去年产品全面净值化以后，实事求是地讲，大家都不 适应。未来要解决这个问题，核心就是提升资管能力，提升产品的设 计、管理的能力，这还有一个过程的。
总体上我们销售强，资管弱。资管里面基金强、理财弱。为什么 基金强呢？公募基金按公允价值来计量已经做了二十多年，招商基金 总体上在公募基金里面算是比较强的，非货基金去年已经达到了前五 名。我们的理财虽然规模第一，但是实事求是讲，我们不能说我们的 管理能力也是第一。从商业银行文化转化成资产管理文化是有一个过 程的，不仅仅是我们一家，整个银行理财都面临这个问题。 我认为这个阵痛需要几年时间，把这个文化从商业银行的摊余成 本计量的文化转变成公允价值计量的资管文化，这是要有一个过程的， 涉及到文化、理念、队伍的重造。
8、关于对公方面， 去年贵行的对公客户数，无论是增量，还是增速都创出了近几年的新 高，但是去年的市场环境、市场主体的表现并不算乐观。所以想请管 理层介绍一下贵行对公获客的思路、阶段性目标和去年对公新获客有 没有体现出一些普遍性的特征？另外想请管理层介绍一下今年招行 拓展对公客户的重点。
答：去年招行的对公客户数达到252.61 万户，较年初增长 9.02%，在经济形势不好的情况下仍然保持着快速 增长，应该说这是这几年来我们重视对公客群拓展取得的积极成效。 对公客户数量快速增长，给我们沉淀了最重要的贡献——存款。而且 对公负债基本上都是以结算性资金、活期存款为主，也就是我们说的 核心存款，这是招商银行负债的重要来源。尽管我们对公资产业务的 定价水平偏低，可能低于同业，但是由于我们的负债成本比较低，去 年客户存款平均成本率是 1.52%，使得我们仍然保持了比较好的净息 差水平，去年达到 2.40%。低资金成本是我们很重要的业务优势，主 要来源于我们客户的优势，客户基础庞大，我们为客户提供多元的服 务产品，尤其是线上化结算的手段，沉淀了大量的结算资金。我们在 今年还是要持之以恒地按照过去的成功做法进一步推进。
关于公司金融新的发展策略，今年我们还会保持对公客群稳定的 增长。在具体的策略方面：
首先，从区域来讲，我们会更加聚焦一些重点区域。大家也都注 意到，按照国家发展的战略，像长三角区域，经济活跃，高端客户、 生产制造型企业云集，这为我们金融业服务提供了广阔的市场；像大 湾区这个地方，广东省的 GDP 排在全国第一，呈现出良好的发展势头； 像海西地区和成渝双城经济带，这些区域是我们发展对公业务的主战 场。我们要加大这方面的布局、投入，促进公司客户的增长。
其次，从行业来讲，我们将聚焦绿色产业和制造业，大力提升绿 色能源、绿色交通、绿色建筑、节能减排等行业服务力度。围绕化工、 汽车、机械制造、电子消费等制造业门类和专业认知较深、风险能够 把控的行业，加强客群拓展。
第三，聚焦科技金融。去年我们在六家分行和一家二级分行试点 科技金融支行，专门服务于科技创新型企业。因为现在科技创新型企 业都具有巨大的成长性，我们重点聚焦国家工信部公布的 9000 多家 专精特新“小巨人”，这都是通过各级政府部门一直到工信部层层把 关审核，都具有特殊技术，在专门领域里面有自己的核心竞争能力的 企业，这都是我们从科技金融方面重点服务的对象，实行专门化的服 务。
第四，聚焦普惠金融，加大对普惠小企业的服务。招商银行过去 做普惠主要是做零售普惠，主要面向个体工商户，去年末的普惠型小 微企业贷款余额是 6783.49 亿元，应该说也取得了非常好的效果。但是过去我们的普惠金融在小微企业方面做得不够，我们去年在全行成 立了独立的普惠金融部门，专门从事公司普惠金融服务。我们想利用 三年的时间，配备专门的队伍、专门的体制机制、专门的审批风险标 准，使公司普惠成为我们公司金融业务新的增长点。
我想我们在行业、产品、客群、区域几个方面同时着力，能够形 成我们招商银行公司服务方面新的竞争能力。
此外在数字化转型方面，我们过去的数字化转型重点都是在零售 条线，零售线上化服务率达到 99%以上，基本上通过手机银行做线上 化服务，但是我们过去在公司条线这方面是相对滞后的，我们正在加 快推进。去年我们完成了全面上云，在此基础上，从现在开始要加快 公司金融、投金、资管的数字化转型，提升我们智能化、自动化、集 约化的数字管理水平，使这几方面能够和我们零售条线一样，提高科 技水平，使我们能够通过科技，既集约、又智能，更好地为企业和社 会赋能。
备注：普惠型小微企业指按照中国银保监会考核口径，单户授信1,000万元以内的小型、微型企业贷款+个体工商户经营性贷款+小微企业主经营性贷款，为全折人民币境内口径且不含票据融资。