文 | 真梓、王与桐
编辑 |石亚琼
封面来源｜IC photo
当身处2021年的企服狂欢热潮时，很难想象2022年我们将经历怎样艰难的日子。
这一年，美元基金阶段性放弃中国企服，大厂降本增效不再为产业的融资并购“兜底”，小企业倒闭潮出现，客户数字化预算改变……太多的黑天鹅，最终导致流向中国企服公司的钱越来越少。
钱难赚、钱难融，2022年对中国企服来说，称得上“捉襟见肘”。
于是在这一年，一场意料之外又情理之中的巨大分野，清晰地出现在中国企服市场。
是走出国门、反卷海外，还是坚守国内、适者生存？这是2022年，几乎每个企服从业者都需要回答的问题。
01 “缺钱”：2022主旋律
缺钱，是这场分野的直接导火索。而导火索的伏笔，埋藏在2021年企服融资超1500亿元的高歌猛进中。
从2015年企服投资元年起，应用软件+SaaS模式一直是市场关注的主流。但到了2021年，应用软件在二级市场退出路径不佳，以往在企业投资视野之外的基础软件反而成为焦点。
"我们会对SaaS模式、应用软件类公司的营收、利润等数据做重点考量。"2021年年中有投资人向36氪表示。从当年夏天，少部分双币基金开始对过去的投资策略进行"反思"，认为之前多年给企服公司开出的价格超过其本身价值太多，在思考清楚该有的投资标准前，宁愿不投这个领域。
到了2022年，不同于之前若隐若现的疑虑，企服公司在投资市场上遭遇的冷遇到达顶峰。甚至在一段时间内，"你还看企服吗？"成为不少投资人之间的问候语。
情绪最终反映在数据上。
据IT桔子统计，2022年国内“企业服务”赛道融资金额在600亿元左右，而2021年这一数字超1500亿元。融资事件上，2022年不足700件，而2021年融资数量为1100件左右，今年不足去年2/3。在这其中，上半年的融资消息，大多已经在2021年就已经结束。真实融资情况，或许只有2021年的1/3。
近年企业服务融资走势，来源：IT桔子
从创始人的体感上来说，融资情况或许比数据显示的更差。临近年底，数家企服创业公司对36氪表示，相比过去，自己这一年花费了比平常更多的时间精力在融资上，但最终成交的价格依旧低于预期。这种情况下，能融到钱就是一件非常值得庆幸的事，"100人里能融的也就个位数吧。"一位在年底公布融资消息的创业者表示。
直接原因是，过去多年融资环境较为宽松，尤其是2021年美元基金放水，钱流向企服公司，拉高了整体估值。在2022年初，36氪就曾预判过，企服赛道过高估值的消化，或许要至少半年。
一波未平一波又起，2022年国际关系、经济趋势等因素，使得不少美元基金经历了较长时间的"暂停"状态。
另一方面，在不少投资人眼中，伴随溢价太高一起出现的赛道问题，还有"3少"：新方向太少、优质创业者太少、技术突破太少。
年中，伴随着Web3在海外崛起，再加上疫情在国内的影响，一批因方向而迷茫的美元投资人顺势走向新加坡，国内市场就此成为次要选择。
如今国内市场的有力参与者——人民币基金的境遇也不如想象中顺利。
2022年，由于上市公司、地方引导基金等LP"手紧了"，不少人民币基金的募资进度受阻，项目投资也变得困难。36氪就曾听闻过一家曾投出近10家上市公司的机构长期不投资，只做行研、写报告的例子。
"钱难融"只是第一道关，"钱难赚"，才是压倒企服公司的最后一根稻草。
统计数据显示，仅2022年上半年，国内就有46万家公司宣布倒闭，310万个体工商户注销。当大量企业消失，企服厂商服务的客户群体数量直接减少。
与此同时，存活下来的企业会因为对未来预期不乐观，减少数字化的投入。根据崔牛会统计数据，2022年有58% 的厂商感受到客户的 IT 预算在减少，32% 的厂商感受是变化不大，只有 10% 的厂商感受到 IT 预算在增长。
2022年客户IT预算变化，来源：崔牛会
在36氪的观察中，服务小B客户的企服公司，由于客户自身难以在疫情期间存活，而在2022年受到重挫。而在中大B客户中，主营政府业务的企服公司，在这一年受疫情影响的概率较高。有帮助政府机关建设安全业务的创业者告诉36氪，这一年他主攻的客户地域不断因疫情按下暂停，业务中断按月计算。
钱难赚带来的又一影响是，当客户群体减少、客户预算减少 ，过往不少企服公司的“金主爸爸”——互联网大厂，在今年也属于“泥菩萨过河”，再难给行业兜底。
2021年，以腾讯、字节为首的大厂豪掷几十亿甚至百亿，加注企业服务赛道。以腾讯为例，2021 年腾讯对外投资 257 起，披露投资金额 2007.87 亿元。
但在2022全年，大厂投资呈整体投资失速状态——腾讯仅投资90起，阿里投资18起，字节跳动18起，小米50起，美团8起。
大厂的投资事件和投资金额都大幅下降，对于创业项目来说不仅少了重要资金来源，更少了“被收购”的可能。
2022年大厂投资趋势，36氪制图
这种现象出现的直接原因或是，2022年1月以来，国家开始限制互联网大厂的投资、收购。
但本质在于，对各大厂来说，2022年是上下求索、降本增效的一年。
2022年底，各大互联网公司的一把手罕见集体发声，围绕着“降本增效”、“务实赚钱”给这一年盖棺定论。
在腾讯内部大会上，马化腾批评腾讯新闻等业务业绩不佳，还强调腾讯的云计算不要集成，要踏踏实实的赚钱。而就在马化腾的言论刷屏后不久，李彦宏也表示“腾讯的那些问题，百度也都有”，并强调了健康赚钱的重要性。
阿里则直接大刀阔斧开始人事变动。在一次严重的服务器宕机事件后，阿里集团一号位张勇兼任阿里云智能总裁，并内部发出全员邮件，字字强调客户信任。
总结来看，美元基金式微、投资人转型、大厂降本增效、疫情管控等因素交叠，给了中国企服的2022一记重击。
但本质上，中国企服公司到底该如何生存，长期一直争论不休。
自2014年中国进入创投时代，以美元基金为代表的风险投资成为中国企服赛道的重要助推器，企服元年顺此而至。
再加上，彼时中国正值互联网鼎盛年代，企业对于新事物的尝试、猎奇，也足以撑起一些企服厂商的收入。这种情况下，围绕中国企服公司最大的争议之一是"如果不似美国采用SaaS模式收费，是否还算得上真正的企业服务"。
但在2022年，当缺钱成为行业主题，那个以高估值承载高预期，期待中国企服完全对标美国的泡泡，就此破碎。
一条分岔路摆在产业和资本面前。路的左边，是放弃对中国企服宏大故事的幻想，转向海外；路的右边，是留在国内，依托现实继续培育企服土壤。
02 到海外去：跳出内卷，重新开始
在2022年，探索海外的企服公司可分为四种类型。
第一类，一些过去已经有成熟海外业务的公司，在2022年继续开疆辟土，希望进入更多国家和地区。这些企业一般已经出海5年左右，已经找准业务定位。
第二类，不少过去就有意探索国外市场的企业，在2022年更坚定自己的选择。36氪了解到，有基础软件公司在2022年进行了组织架构调整，将过去的"海外部门"按更细致的国家维度拆分，同时专门成立了支持各个海外团队的"中台"，招聘了外国籍的高管，准备在当地深扎。
第三类，一些刚成立不久的公司，虽然还没有成熟的产品和业务思路，但已确定要瞄准国外市场。这类公司可能还处于产品研发阶段，然而已开始在各个场合强调" Day 1即Global"的标签，拒绝被称作"出海企业"。
最后还有一类处于"摇摆期"的公司。它们可能还不确定是否要倾力去往海外，但已通过案头研究、线下考察等方式探索出海渠道，进行市场调研。
年底回看，新一波中国企服出海潮已初具规模。
2022年，仅在36氪接触或报道过的企业服务项目中，就有70+项目明确提出要做出海或者全球化，范围横跨跨境电商、元宇宙、基础软件、应用SaaS等。这个数字在2021年是20+。而2021年，36氪报道的企业服务项目整体数量，是2022年的2倍。
2022年在融资新闻中明确提及出海/全球化业务的、具备中国元素的公司，36氪制图
2021年在融资新闻中明确提及出海/全球化业务的、具备中国元素的公司，36氪制图
事实上，在这波轰轰烈烈之前，中国企服出海已经不是新鲜事。
第一波中国企业服务出海潮发生在2000年左右。当时，国内第一批企服公司（用友、金蝶等）伴随国企全球化以及全球贸易的趋势出海。第二次是2015年时，公有云、通信云、边缘云等厂商与直播、游戏客户一同出海，在全球各地为它们提供业务支持。
"2001年用友在上海主板上市，同期开始筹备扩张。"用友海外事业部总经理郭葆春回溯。
综合来看，判断一家企业在海外成功与否的维度，至少包括海外营收占总收入规模、标杆客户数量、收入/利润增速等多个业务指标。
如果直接拿收入数据对比，有信息显示，十年前Oracle在大中华区一年的营收已在数十亿元级别。反观中国企业，36氪听到的较好案例是，一家出海六年的企服公司2022年的海外收入超过2亿元，约占总收入的一半。
这显然不是一个拿得出手的成绩。"现阶段如果有一家企服公司在海外拥有一些标杆客户，就是一个很不错的成绩了。"一家头部FA的企服负责人评判。
郭葆春也曾向36氪拆解，中国软件厂商出海，在语言配置、本地化经验方面都与欧美厂商存在差距。
"欧美厂商起步早，已积累多年经验，属于成熟期，而中国厂商还处于建设期，出海困难重重。"他表示。
过去的经验证明，中国企服出海是场漫漫征途。但时至2022，当出海成为不得不做的选择，这股带着些许被动因素而发生的中国企服出海潮，是否存在讲出新故事的可能？
东南亚、中东：初尝"甜头"
在一些细分地域，答案是肯定的。
原因在于，中国软件产品力的提升，是2022年企服公司批量出海的最大底气。
一个站得住脚的逻辑是，过去20年移动互联的飞速发展，让中国在电商、游戏等领域积累出全球优势。
这带来两个机遇：在一些数字化水平薄弱的地区，中国公司可以帮助当地企业建立起云、通信、管理、直播等从基础设施到上层应用的一系列生态。而在数字化基础较强的地区，中国公司能够依托于强力的内容、贸易经验，在这些领域中输出优势。
2022年融资新闻中出海公司的主营业务分布，36氪制图
2022年被创投圈热议的东南亚是第一个场景下的典型案例。东南亚在地缘、文化上更贴近中国，而且在印尼、越南、马来西亚、菲律宾等地，移动互联的普及速度近年超乎意料。
在36氪2022年的融资统计中，有超过四分之一的企服厂商提及自己已经或正计划布局东南亚。
2022年融资新闻中出海公司的目的地市场分布，36氪制图
再往下拆分，除却新加坡因Web3备受瞩目，印尼成了2022年最具代表性的出海高地。在36氪的观察中，已有不少电子商务、金融科技、基础软件等企业已经或正在进入印尼。
"印尼是我们2022年才发现的市场。近期感觉有很多公司都想来这里。"一家成立近10年，近两年开始拓展海外的企服公司高管告知36氪。
这是天时地利造就的结果。
对比剩余十个东南亚邻居，印尼超2.7亿的人口数量稳居东南亚第一。另一方面，由于天气温暖，印尼人没有囤粮习惯，养成了"虽然挣得不多，但热衷超前消费"的特点——这恰恰是"优质数字人口"的表征。
这片千岛之国还是不少电商平台的沃土。Tokopedia、Shopee印尼站、Bukalapak、Lazada、Blibli等均在此聚首。
而在2021年8月，Bukalapak在印尼本土上市。2022年4月，由东南亚两家独角兽Gojek和Tokopedia合并而成的Goto在印尼上市。也就是说，不少东南亚的移动互联业务已处于成熟期。
顺理成章，直播带货等中国优势场景在这里有了用武之地。
TikTok是典型案例。截至2022年7月，TikTok上的印尼成人用户数量已有1.069亿，成为仅次于美国的TikTok第二大用户市场。
作为被张一鸣寄予厚望的业务，TikTok Shop于2021年2月在印尼上线，此后成为TikTok Shop在全球反响最好的地区。市场研究公司Ipsos最近的一项调查显示，71%的印度尼西亚消费者表示他们观看过直播带货，其中56%的人进行了购买。
一些国内企服公司已嗅得先机。在2021年，一些营销、电商服务公司已开始围绕TikTok布局。而到了2022年，已有跨境电商ERP把印尼作为第一站，全面转向TikTok。
「鲸绽」CEO Stella曾向36氪介绍，鲸绽原本是给国内跨境电商提供ERP系统，但在实际落地过程中，她发现国内跨境电商ERP快速增长的时代已过。2022年3月，鲸绽决定依托TikTok服务印尼市场。2022年11月，也就是出海印尼8个月后，鲸绽的客户数量已经积累到500家。
上层业务的进展，同样拉动基础设施的建设需求。
作为直播、电商等业务的基础设施提供者，云厂商2022年在东南亚动作频频。一个例证是，2022年9月，华为云、阿里云接连在泰国曼谷发布了出海计划，华为云CEO张平安还针对性宣布，华为云将于印尼开服（2022年11月已经正式发布印尼Region）。
国际数据机构Statista显示，新加坡是东南亚公有云市场规模最大的地区，约在30亿美元左右，印尼以10.7亿美元排名第二。此前，阿里云、华为云和腾讯云已在新加坡开设数据中心。阿里云和腾讯云也已将数据中心业务拓展至雅加达，此番华为云入局印尼，无疑让云厂商去东南亚的"外卷"更加白热化。
云巨头的厮杀，意味着整个生态的战斗。
36氪了解到，2022年已有基础软件公司跟随云厂商进入东南亚。在更广泛的领域，「财经」报道用友、销售易、PingCAP、声网Agora等企业也已跟随云厂商出海。2023年，各类企服厂商能否抓住移动互联在东南亚的红利，也将成为值得关注的话题。
印尼之外，中东成为下一个可圈可点的中国企业出海地。
受文化氛围影响，中东国家对游戏、直播等业务需求一直处于高涨状态。赤子城科技旗下的社交平台MICO直播曾在采访中表示，在中东看直播的用户大多数为三四十岁左右的海湾八国男性。
这是一群消费能力出类拔萃的用户。2021年有统计指出，卡塔尔以人均GDP6万美金位列海湾国家榜首、全球第10。阿联酋、巴林、沙特、科威特、阿曼的人均GDP均在1万美元以上。
这样的用户画像直接加速了直播、游戏在当地的兴起，同样为边缘云、通信云等厂商提供业务切入点。
36氪曾报道的融云，虽然以北美为出海第一站，但后期的主要出海阵地为沙特。两年前开始，融云在通信业务的基础上持续打造一款"类微信"的产品Beem，计划于2023年一季度在沙特上线。
这种由B到C的故事颇为少见。而且在国内，2018年马桶MT、子弹短信的败北证明，再做一款微信几乎是不可能完成的任务。融云CEO董晗还告诉36氪，融云在打磨Beem时也会借鉴微信的思路，将国内的企服工具植入Beem生态，带它们进入中东市场。
另一方面，中东国家也存在着"自主可控"的需求。此前，它们经常采用欧美国家的产品，但随着中国企业技术能力的提升，以及对中国工程师形象的认可，中东客户愿意让一些中国企业帮忙打造"自主可控"的软件。
基于这些利好，36氪了解到一些受限于国内企服环境，长期难以提升收入的公司也瞄准了中东，目前正在进行产品适配、业务谈判等工作。
这引出了下一个问题，在东南亚和中东，中国企服公司到底能赚多少钱？
坦白说，至少纯做印尼不是一个冲刺收入的最佳选择。以公有云为例，国际数据机构Statista显示，除去东帝汶，2022年东南亚十国公有云（IaaS/PaaS/SaaS）的市场规模预计约为74亿美元，同期中国公有云市场规模将为353亿美元。如果再单独拆到印尼，天花板未免太过逼仄。
但这依旧不能否认东南亚的价值。
在海外，中国软件常走性价比路线，切中欧美国际厂商定价的60%～80%。
用友海外事业部总经理郭葆春对36氪表示，用友旗下的中端产品U8和高端产品NC Cloud，在海外具备性价比优势，也借此体现出竞争力。
「鲸绽」CEO Stella也表示，其客单价在5000~10000人民币之间，而此前印尼电商使用的美国ERP产品，客单价在5w左右。鲸绽的价格是其十分之一，比较容易进行市场推广。
虽然这不是最高昂的定价，但相较国内动辄一块钱投标的内卷，企业在东南亚依旧有更高利润空间。「财经」在报道中也提及，在东南亚，即便中国企业主打性价比路线，一些软件产品的净利润相比国内可高出10%-20%。
中东更是公认的强付费力地区。
在这里，业务结算采用美金，汇率差值天然存在。而且，中东服务收费可观，给中国企业的整体收入带来想象力。有厂商告诉36氪，相比国内，在这里能收获4倍左右的收入差额。
这是2022年，"逃离"内卷的企业在中东和东南亚尝到的甜头。
可以预见，2023年利好将在这两个区域持续——不久前，中国与中东、印尼高层之间的会晤加强了彼此之间的合作关系。据商务部消息，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）已于1月2日对印度尼西亚生效。RCEP对印尼生效后，按照RCEP协定的承诺，中国与印尼将相互实施RCEP协定税率。
在中东地区，自从2022年12月不同国家之间领导人会面，企服厂商与当地合作的消息也不断传出。
12月，白山云与阿吉兰兄弟控股集团、奥飞国际于利雅得共同签署合作备忘录，表示三方将合作共建沙特本地数据中心及云计算平台。同期，阿吉兰与联易融宣布，双方已签署合资意向书，拟在利雅得成立合资公司，计划以沙特为中心，辐射中东北非地区，开拓当地的供应链金融服务业务。
也就是说，在移动互联带来的业务机遇下，政策又给中国企服公司出海东南亚、中东加上了一层助力。2023年，中国企服公司在这两个地区有着大量待挖掘的机会。
欧美市场：依旧被仰望
另一方面，虽然中国企服出海在2022成为批量事件，但直接将目的地指向欧美的公司数量却不比想象多。
一些有意出海的初创公司坦率表示，自己并不会进军欧美。一家因开源受到关注的基础软件企业告诉36氪，现阶段自己会把美国看作"技术灯塔"般的存在，收割客户还得靠亚洲。
虽然欧美被视作企业服务圣地，但中国企业去这里，无疑会遇到更激烈的竞争。首先在产品上，中国企服对标欧美（尤其美国）已成惯性，经由中国环境打磨出的产品难以与当地竞品抗衡。另一方面，地缘文化所限，黄皮肤面孔做生意还存在着客户接受度的问题。
更重要地，出自中国的优势场景，可能会在当地"水土不服"。
TikTok Shop在英国的遭遇就是一例。2022年年中，有报道显示当时东南亚贡献了TikTok日均GMV的7成，英国仅占约3成。背后原因在于，TikTok Shop英国站一开始就涌入很多中国卖家，大家互相降价，把产品卖到比国内还低的程度，还不匹配英国人的品质要求。另外，996的文化不被英国人接受，这使得在英国找主播的成本较高，也让TikTok英国站员工产生抵抗情绪。
更重要地，在英国，直播购物还在普及的过程中。一家在欧美做外贸生意近20年，如今新推出网红服务业务的公司告诉36氪，英国人的交往还是以线下面对面为主，并不会花费大量时间沉迷"刷手机"。
几座大山导致直播电商在英国困难重重。"直播带货在欧美还不是主流消费模式。"该公司高管总结。
这同样带来生态差异。欧美网红更喜欢打造个人IP，不会和某些品牌的带货需求强绑定。这导致企服公司在打造服务网红的产品时，也需要"因材施教"。
有了英国的前车之鉴，TikTok Shop在美国的脚步更加小心。有报道指出，TikTok为美国小店上线铺垫了整整 2 年。现在TikTok美国小店上线两个月左右，暂时还只放开本土店入驻。
但眼下，TikTok在美国显然要解决更大的麻烦。
12月底，《纽约时报》曝光了字节内审团队成员在调查过程中，利用TikTok用户数据监控记者的事件。
这无疑违反了当地数据使用规定。数据合规是近年欧美市场最被严格践行的要求之一，自GDPR、CCPA等条款接连颁布之后，大型企业在欧美被罚款的案例屡见不鲜。一个新鲜案例是，北京时间1月5日，爱尔兰隐私监管机构宣布对Meta开出两张总额接近4亿欧元的罚单。
此前为了在当地合规经营，TikTok已将美国用户的数据迁移至Oracle，还在美国专门组建大规模数据安全团队。但即便如此，美国依旧对TikTok存疑。这次"内审事件"的曝光，无疑加剧了美国对TikTok的不信任感。
软件全球化头羊遇挫，足见当前中国公司出海欧美的难度。
在36氪的观察中，在2022年依旧笃定欧美机会的企服公司约有以下两类：
1.已经在产业实践中锻造出产品力的企业；
2.创始团队长期在美国生活、创业。
第一类往往是成熟公司，可依托整个集团之力进军目的地。第二类初创公司数量较多，对它们来说，出海可能是一个不太恰当的词语——"全球化"才是被更认可的标签。
如果从业务性质划分，基础软件本身更通用，在产品力合格的基础上，更容易被当地接受。应用软件的运作模式，往往还带有中国在互联网高速发展期所积累的运营经验。36氪不久前接触到一家华人创业的美国餐饮SaaS企业，在流量运作方面依旧会借鉴来自小红书的经验。
具备这两类特点的公司并不常见。所以在2023年，中国企服公司批量进军欧美的场景大概率不会出现。欧美，依旧将是"灯塔"般的存在。
03 国内市场：适者生存
生存下来的是谁？
2022年疫情叠加全球格局变化，将中国企业服务原本存在的问题无限放大。出走还是留守？这场巨大分野，在此时不可避免地发生。
如今再看国内企业服务市场，留下来的厂商无疑两类：业务模式本就适合中国国情的企业，和还在谋求出路的"坚守者"。
适合中国国情的企服公司究竟长什么样？答案在2022年的金钱流向中昭然若揭。
（1）一级市场
至少从2022年的融资信息来看，还存在着HR、AIGC、工业软件和安全几个为数不多的下注热点。
单回顾融资数据，安全毫无疑问拔得头筹。多家安全垂媒的信息统计显示，2022年披露出的融资数在 100起左右 。
在安全领域的各个方向中，数据安全、安全运营、工业安全、云安全、物联网安全、开发安全等多个细分领域均有着融资成功的创业公司，轮次也从种子轮一路覆盖至IPO。其中，数据安全完成的融资数量最多，占融资事件总数量的四分之一。
2022年获得融资的安全赛道分布，36氪制图
热点还在于工业软件。2022年全年，这一领域的融资在40起左右，范围覆盖CAD（含EDA）、CAE和MES等。这其中也不乏大额融资，芯华章、蓝卓工业、上海合见工软、赛美特等公司单笔融资均在数亿元级别，上海合见工软更是超过了11亿元。
2022年部分亿元工业软件融资，36氪制图
接下来看HR。从全球来看，企业服务整个大赛道在2022年融资数量比2015年后的每一年都低，但是其中的细分赛道人力资源，却和2021年持平。
聚焦国内，IT橘子显示，2022年HR相关服务赛道产生了27起融资——这在国内企服遇冷的情况下已是不错的成绩。
2022年的HR赛道还体现出这几个趋势：
蓝领领域的创业融资事件增多，这代表了中国劳动力结构的变化；
融资轮次两段分化严重，要么是后期企业拿到3亿以上甚至10亿以上融资，要么是几百万的种子轮、天使轮融资，中间区域的融资较少，马太效应显现；
福利、社保等创业融资事件增多，这代表中国企业越来越关注员工体验；
不少中国企业出海服务全球人力市场。
部分在2022年获得融资的HR厂商，36氪制图
另外值得关注的还有AIGC。
2022年下半年，以AI作画和对话式AI为代表的AIGC应用开始在全球范围内流行。国内在下半年也兴起了AI 作画的风口，10月，不少投资人集体涌向 AI 作画。
但与讨论热度相比，国内AIGC的融资事件却不多。体现在数量上，2022年国内在AIGC赛道最终发生十余起融资事件。上半年，超参数科技宣布完成1亿美元B轮融资，澜舟科技完成近亿元Pre-A轮融资。下半年是融资相对起量的时刻，智谱AI和小冰公司融资额过亿元，其中小冰的融资额更达到10亿元。其他获得融资的公司还有慧夜科技、TIAMAT、聆心智能、心识宇宙、拓元智慧。
（2）二级市场
如果将上市作为一家企业的阶段性"终点"，从国内二级市场的趋势就能勾勒出适合在国内生存的企业画像。经36氪统计，2022年在A股、美股、港股三大传统上市地登陆二级市场（以成功IPO为节点）的中国企业服务公司数量约在50家左右。
其中在A股注册制下，科创板、创业板、北交所上市企业最多，约占2022年企业服务上市总数的70%。
2022年企业服务公司上市地比例分布，36氪制图
在全球经济收缩的背景下，在2022年能拿到钱的公司经受住了更多考验，也更能代表投资者和产业所笃信的方向。
脚踏实地，成为"适者"
对上述热点趋势进行归纳总结，HR的“风口”或许会令人意外。但深究下来，这背后的原因其实是在全球经济政治变动期，大小企业都会以裁员、谨慎招聘、远程办公等方式应对风险。这些改变背后应对企业组织关系变革，越在这种时候，HR相关服务就会越刚需。
另一方面，AIGC的热潮伴随着大模型等底层技术的成熟。一个典型例子是ChatGPT，它背后的大语言训练模型是GPT3.5。大模型背后需要进行大量的数据处理、计算工作，而这种投得起大量数据、算力成本，也等得起模型成熟的企业，非大公司莫属。
也就是说，HR的风口具备周期性，类似AIGC的技术突破在企服领域较为少见，这两类热点可遇而不可求。
对比之下，安全和工业软件的特点更能代表企服公司在国内市场的走势。
作为2022年在一级市场表现最为亮眼的赛道，安全在科创板的接受度同样拔得头筹。在36氪统计的十余家科创板IPO企服公司中，有亚信安全、三未信安、永信至诚、纬德信息四家以安全为主营业务的公司成功上市。另外，高凌信息、星环科技、麒麟信安三家IT企业也有安全业务模块。
36氪曾多次介绍过，安全行业以政策促进和业务需求为双重驱动力。近年来，随着国内外信息安全形势更加复杂，勒索软件、信息泄露事件层出不穷，安全的需求更被企业重视。另一方面，这两年内关于安全的政策指向更加完整、清晰——仅2021年，围绕数据安全、内容安全、网络安全等领域出台的法律法规就多达数十项，覆盖所有数字化相关行业。
工业软件也有相通之处。自2015年国务院发布《中国制造2025》以来，工业互联网和工业软件的相关政策一直密集出台。而且2018年左右，全球政经环境变化，有关工业软件（尤其是CAD、EDA、CAE、MES）的国产化问题也被提上议程。再加上此类工业软件在研发设计、生产调度等场景下不可或缺，与国产工业软件相关的企业自然成为投资焦点。这一趋势在二级市场也得到印证，单就研发设计类工业软件，2022年就有华大九天、广立微上市。
另一方面，投资者们对企服公司的预期也更加务实。在2022年，不止一家投资机构对36氪表示，在资本收缩的情况下会提高对项目的盈利要求。
这在二级市场上也得到印证。
以科创板为例，近年企业以超出上市要求的业绩IPO已成为惯例。对比早前的申报情况，2022年科创板IPO过会企业的净利润平均值超过了12000万元，比净利润要求最高的标准（一）还要高出不少。
当更强的赚钱能力成为显性要求，下一个问题是，当前怎样的企服公司才能在中国市场中赚到钱？
答案或许显而易见。在数家新近IPO企服公司的交表材料中，运营商、金融、政府、大型制造业、能源、交通等以国央企为主的行业在"客户"一栏频频出现。
亚信安全招股书，来源：科创板信息披露
前文提及，仅2022年上半年，国内就有46万家公司宣布倒闭，其中310万个体工商户注销。在采访中不少企业也告诉36氪，在中小B受挫的情况下，一些金融、能源等大B客户2022年预算金额相比之前没有缩减——这是这些企服公司得以存活的核心原因。
其实一般情况下，国内的中小企业平均寿命也只有不到3年。更具体地，国内每年大概有100万家私营企业破产倒闭，60%的企业5年内破产，85%的企业10年内消亡，大型集团平均寿命在7.8年左右。也就是说，中国40%的企业在创业阶段就基本宣告了破产。对比之下，美国企业平均寿命是40年，日本企业的平均寿命是30年。
一个呼之欲出的结论是，如今最适合在国内生存的，是那些在政策利好下，帮助大B企业解决刚需问题的企业服务公司。
此前不少人对中国企服的底层认知差别在于，是坚持中小客户+标准化，还是大客户+定制。企业服务起源于美国，按照对标逻辑，如果企业能通过标准化产品按时向客户收取年费，会是具备持续性的商业模式——SaaS鼻祖Salesforce也正因此而长青。然而经过近两年的现实洗礼，当中小客户无法提供稳定的续约率，愈发多的人似乎更加认可，在国内如果能踏实服务好大客户，满足它们的个性化需求，是一条踏实赚钱的好途径。
"客户续约率不高，说白了还是在卖一次性软件。这种情况下到底是毫不见底地持续拓新，还是做OP模式一次性把未来的钱收回来？"一位投资人认为，答案显然是后者。
另一方面，产品是否能解决企业的刚需问题，更成为企服公司的生存关键。
中国企业服务的刚需赛道，一直与政策紧密相关——从上世纪的金蝶、用友，到近两年的安全赛道，底层逻辑都是如此。过去热钱涌动，客户在数字化方面愿意"尝鲜"。但当经济不稳定时，客户抛弃奢侈品，只留下刚需是自然而然的选择。
近一步展望2023年，很多人认为在疫情放开的前提下，市场情况至少不会比2022年更严峻。一个好苗头是，在2022年底疫情放开后，不少创始人反馈之前一些"失去联系"的投资人又开始回头。一些投资人同样表示，他们认为当前企服公司的估值已经回调得差不多，新年会更有动力看项目。
但向更深层看，如今出现在企服领域的巨大分野很可能不会恢复如初——毕竟经过长达一年的探索，真正适合出海的企业和相应的投资人已经初步找到自己的位置。
而且在海外，加息、裁员、估值回调的消息也一直笼罩在科技领域。也就是说，不论是出海还是在国内，如今的中国企服公司都要降低以稀松平常的业绩，换得更高估值的预期。核心差异点在于，对国内的坚守者而言，别被"SaaS"或"项目制"的概念套住，以"赚到钱"为第一目标，才是接下来的生存 之道。