作为股市中弱势群体的个人投资者，应该怎样向上市公司进行调研提问？以获得更多投资决策的辅助信息？
投资本身是综合各种信息做判断并下注的一个行为。作为个人投资者，常见获取信息的来源有公司公开披露的资料（招股说明书、年报、e互动等），新闻报道（政府、公司、地方媒体渠道等）、电话向公司咨询、其他渠道（身边朋友、产业专家等）。
在这四种渠道中，前两种都属于公开的较为明确的资料，主要考验的信息搜集的完整度，最后一种考验的是自己的人脉资源，这类信息中有真有假，需要多次验证才能更好的判断渠道信息的可靠性。今天我们重点要说的是第三种，个人投资者应该怎么向上市公司提问，才能更好的获取自己想要的资料。
北研君从多方了解，目前个人投资者与上市公司沟通普遍存在三个问题：
（1）很少直接致电跟公司沟通；
（2）在沟通过程中缺乏事先准备，问的问题是可以直接在公司发布的公开资料中直接找到的；
（3）不知道应该从那些角度问，提问过程中过分关注公司的股价涨跌和打探公司业绩。
如此恶性循环，这就造成了上市公司董秘不愿意跟个人投资者沟通，个人投资者也不知道怎么和公司沟通获得有效信息。
而向公司咨询作为一种基于公开资料不确定事项的求证，对于投资而言，我认为非常重要。因此，这篇文章北研君分享一下自己的经验，如何能更好的通过打电话咨询来获得对投资有价值的信息，个人将提问内容分为对过去的求证和未来的展望。
一、对过去的求证
对过去求证的前提是要对公司过去有了解和认识，不然就会出现仅仅浮于表面的情况，难以往深处聊。对于过去求证的过程，我认为包括横向与同行公司的比较，以及纵向和公司历史过往状况的比较。
问题的核心在于发现差异和异常点，目的是弄明白差异和异常的原因，有时候董秘时间可能会时间比较少，在问题上，我认为可以分为主要问题和次要问题，在有限的时间内，即便不问次要问题，也要不断追问以求将主要问题弄清楚。
公司自身纵向维度，重点看财务异常和公司竞争力：
1、财务方面
在财务上我重点关注的几个指标有营收净利润、毛利率净利率、存货、应收账款&票据、合同负债、在建工程、经营性现金流、资产减值损失和信用减值损失、关联交易这些指标。
以艾能聚这家公司为例，公司2020年净利润相较于过往出现了显著的异常，由盈转亏，那针对这种异常我们就需要找到合理的理由进行支撑。
公司披露出现这种状况的原因主要是由于多晶硅电池片技术已经较为落后，市场占有率大幅下降，加之印度市场关税政策影响，导致相关资产经评估进行大幅减值。
那么以此延展，就这个核心问题，我们就可以再进行追问，目前印度市场需求和关税政策状况，是否同样存在单晶硅在替代多晶硅的状况？公司减值评估的流程，是每年都会进行评估还是在某些时间才进行评估？在追问时需要先交代自己目前所认知到的信息背景、信息来源，然后再引导到问题。
对于问题的追问核心把握我认为在于边际变化，即目前相较于过往是有优化还是恶化，对于近期的重视度要高于远期。因为问远期，公司自己也把握不准，只能给一些标准式的回答。
比如如果问电池片资产远期是否还存在减值的可能性？那答案肯定是存在。但如果换一种问法，未来1-2年是否有这方面的风险，无疑会更可靠一些，也对于我们投资更有益。
2、公司竞争力方面
一家公司想要获得快速的业绩增长，首先所处行业是一个增量的市场，其次公司自身也需要在产业链中具有竞争力。
就公司竞争力方面，我认为波特五力模型是一个很好的工具，其包括公司在同行业的竞争实力、与供应商的谈判能力、与客户的谈判能力、潜在进入者的威胁、替代产品的威胁。
从近期的视角看，我认为重点关注的要素是上下游议价力以及行业的一个进入壁垒，行业核心竞争要素是什么？
对供应商的议价能力，可以咨询公司向供应商的付款方式，如果上游属于紧俏资源，比如凯德石英上游原材料是高纯石英砂，那么我们提问的重点可以去关注公司是否有备货，与供应商的合作紧密度如何，上游涨价对公司成本的传导周期。
对下游的话则关注公司涨价传导能力，与客户产品销售价格制定方式，比如方盛股份这家公司上游原材料主要是铝材，铝价对于公司的盈利状况能产生较大影响，那么此时我们就需要关注公司的价格传导机制，问题的重点也就放在这里。
而对于利通科技这种有新产品打破原有局面的企业，问题的重点则应该围绕新产品展开，如新产品的市场规模，市场优势，同行业竞争、新产品目前占公司营收净利的比例等。
而对于优机股份这种海外营收占绝大部分的公司而言，汇率波动和海运运费也是影响公司当期盈利的重要因素。
总而言之，在这部分我们在向上市公司打电话咨询时，自己首先要弄明白影响公司业务的核心要素是那些，然后就这些核心要素，以波特五力模型为工具，来展开提问。
公司横向与可比公司维度，重点是关注财务差异点和行业内竞争状况：
1、财务差异点
这部分关注的重点依旧是与可比公司的增长趋势变化、毛利率净利率绝对值对比、应收账款存货额的变动状况和占比、各项费用的投入差异、现金流状况差异、账龄结构和坏账计提方式的差异等。
比如格利尔这家公司在磁性元器件的毛利率水平显著高于同行业上市公司伊戈尔和可立克，那到底是为什么？
从公开招股说明书中我们可以看到一方面是由于公司地处徐州，在人工成本上较竞争对手更低，另一方面是公司在产品结构上与竞争对手存在差异，竞争对手主要应用于新能源光伏领域，而公司产品除了在新能源领域应用外，还广泛应用于电声器件、照明业务等领域。
基于这种了解，如果我们想了解公司后续的毛利率变化，那么就可以向公司咨询后续产品结构变化情况，上游原材料的状况，以及公司在惠州工厂招聘人工成本情况。
再比如东和新材的现金流状况显著优于耐火材料制品的同类公司，那么通过查看公司的资料我们能够了解到是因为公司主要营收来自于耐火材料产业链的上游产品电熔镁砂，而电熔镁砂的回款一般是预付款销售或者发货后付全款，不存在账期。
那就此我们就可以向公司了解耐火材料产业链各个环节的竞争状况，电熔镁砂目前市场供求状况，公司未来业务拓展方向等信息。
2、行业内竞争状况
作为行业外通过公开材料了解公司与竞争对手的差异难免会有偏差，如果跟公司直接沟通，那么就可以向公司咨询下游应用市场的细节差异，公司和竞争对手下游主要客户的差别。
比如硅烷科技这家公司，硅烷气行业在国内本身集中度都比较高，下游光伏电池片和面板的客户集中度也比较高，那就可以具体的去咨询公司与竞争对手在主要客户上的差异。行业内竞争是一个什么样的状态，是较为有序，还是大家还处于打价格战不断去争抢市场份额的一个环境。
其次对于与竞争对手之间，在各项竞争要素上面公司有那些优势，行业的一个进入壁垒是怎么样的，这些深入的细节如果有时间都可以进行沟通。在这部分内容中，我们可以用SWOT分析去梳理自己的思路。
二、对未来的判断
对过去复盘主要目的是为了降低风险，而只有对未来的展望才蕴含着潜在的收益，对于未来的提问我认为核心的一个原则是“担心什么问什么，哪些东西影响企业发展速度就问那些。”
比如对于利通科技，市场关注的焦点就在于公司酸化压裂软管的市场拓展情况，那么这块的拓展情况也就是提问调研的要点。而像惠丰钻石，聚焦的点则在于培育钻石的状况。对于安达科技，担心的要素则是碳酸锂价格下降带来的公司营收净利规模下降，以及行业内大幅扩产导致产能过剩的风险。
影响企业发展的要素方面，也是根据不同企业的状况进行具体分析，比如像格利尔属于产能受限型、而且偏劳动力密集型的产业，那咨询公司目前实际产能状况和人员招聘情况就是比较重要的要素。
对于康乐卫士和诺思兰德这类几乎没有营收的生物医药研发企业，未来发展重点关注的要素则应该放在药物的研发进度和融资状况上，比如康乐卫士本次IPO融资规模大幅缩水，缺少的资金应该怎么解决，就是很关键的一个事项。
对于凯德石英这类需要认证，然后才能一步步给下游半导体厂商供货的企业，认证的进度则应该是关注的焦点。
总的说，常见的会限制公司发展的要素包括缺产能、缺人、缺资金、研发进度不及预期、资质认证不及预期。
在产能方面，根据我的经验，很多上市公司在招股说明书中披露的产能利用率和募投产能建设进度与实际是存在偏差的，所以对于一些看似是产能限制的公司应该追问公司实际产能状况和是否可以通过改进产线等方式快速扩充一部分产能。而对于实际募投项目施工进度也最好进一步确认其实际进度。
三、其他技巧
上面说了很多内容，不过个人投资者在真正去向上市公司咨询过程中还是会面临不少困难，比如公司并不愿意接待，北研君也遇到过这种状况。
对此，我认为有时候不妨可以称自己是一家“机构”，称非常关注公司的发展，在研究公司状况时遇到了一些问题想要咨询一下。
一般而言，如果是证券事务代表的话，会先登记机构的名称。然后我们就可以将准备好的各项问题进行咨询，在口吻上多用请教、是否方便这样的方式，而不要是咄咄逼人的态度。
最后，一切有价值的调研都建立在对于公司基本面的了解，做好充足的准备的前提下，提问的过程也正是我们在思考一家公司基本面状况的过程。
文至最后，不得不感慨，相较于机构投资者，个人投资者在市场中盈利更为不易，在确定性不足的情况下，对于股票这种高风险产品，只有更为苛刻的估值标准和赔率要求，加之对于市场一定程度的理解，才有可能实现稳定的盈利。
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