文/图 水产前沿 唐东东
得益于产业发展红利，今年华中地区多数饲料企业的小龙虾料销量出现大幅度增长。与此同时，今年稻虾在上市高峰期时的价格跌破众多业者的心理底线，也让行业的热度似乎有些降温。过去依赖卖虾苗来盈利的稻虾养殖模式，面临无法回避的现实：随着华中地区新开塘口速度逐渐放缓，虾苗还能卖给谁？因此，明年乃至以后的小龙虾产业该如何走，是业者需要去思考的问题。
日前，笔者拜访了海大集团华中大区副总经理刘兆金，据介绍，海大集团今年上半年在华中地区销售虾蟹料约8万吨，全年预计同比增幅90%左右。作为华中地区虾蟹料主导企业之一，海大集团对小龙虾产业的发展有些什么冷思考和新见地？
海大集团华中大区副总经理 刘兆金
小龙虾产业的危与机
水产前沿：小龙虾今年价格波动如此之大，您觉得是什么原因？海大面对这种局面有什么思考和准备？
刘兆金：今年的小龙虾价格的确波动很大，但实际也是市场的自然规律。我想强调的是今年小龙虾价格应该是回归理性，任何养殖品种都有它的规律。从以往来看，每年到5月底小龙虾价格都会下滑，主要也是因为稻虾的集中上市带来了市场冲击，今年稻田养殖面积增加和前期阴雨天气的影响，在5月底到6月集中上市，集中起捕量相比往年更大。加上目前加工厂的增加，他们也在价格低点大量收购了龙虾，后期是陆续释放。所以今年小龙虾价格到7月份还没有达到去年7月的价格。
但是我们看到7钱以上的小龙虾价格依然相对较高，都在15-25元/斤左右，说明整个市场上规格大的虾还是不多。面对现在这种大规模发展小龙虾的局面，下一步的小龙虾养殖应该从养大虾的方向去着手，进行养殖模式的变革。
海大在华中区经过这些年对小龙虾的沉淀，总结提炼了一些技术和经验，总结出了一些养殖模式。核心还是围绕着养殖的规格、产量和出虾的时间来调整。我们在2019年10月开始，会陆续对海大的养户进行牵引，让他们在小龙虾价格的理性时代能更好地养出差异化的小龙虾，获得更高的效益和回报。
水产前沿：今年华中区域小龙虾养殖户盈利情况怎样？海大养殖户盈利情况怎样？
刘兆金：目前我的团队在市场收集了500份左右的养殖数据，2019年的上半年，整个市场的情况：稻虾老塘客户，以出苗和库虾为主，85%养户盈利，15%养户保本或少量亏损；新养户，第一年需要买苗，以出成虾为主，40%养户盈利或微盈利，60%养户亏本；精养还未结束，没有做统计。
海大养户的盈利情况，稻虾老塘养户，以出苗和库虾为主，盈利比例90%左右，高于市场平均水平；新养户，第一年需要买苗的，以出成虾为主，60%盈利，40%亏本。总的来说，海大的的养户盈利水平高于市场平均水平1000元/亩左右。
水产前沿：2020年小龙虾行业的危与机是什么？
刘兆金：首先要看到行业的机会，小龙虾是个好的消费品种，营养和味道确实好，也非常健康。它也越来越受到中国老百姓的喜爱，过去湖北人爱吃小龙虾，现在小龙虾在全国各地都已经成为了常见的美食。我们过去熟知的小龙虾做法也就是油焖大虾，但现在小龙虾的做法多种多样，而且销售的方式也多种多样，不仅仅在菜场，餐馆，在互联网上也大量的销售。我认为：随着小龙虾价格的理性回归，需求量会进一步增加，给我们从事养殖业的人带来了更大的空间。其次从养户端看，我们依然欣喜的看到，在今年虾价格不高的情况下，很多人不盈利和亏本的情况下，仍然有很多养户，特别是老塘的养户，不仅虾苗盈利，成虾也出了高产，大规格，这些人盈利水平依然很高。这就是小龙虾的行业机会！
从危方面看，首先谈养殖户，由于进入行业的养殖户大部分都是原来从事其他行业的，有的是种植业出身改成虾稻，有的是从其它产业过来包塘养殖的，养殖时间短，对小龙虾的养殖技术和养殖规律掌握不足，导致了今年的亏损，他们在新的环境中能否找到合适的养殖模式，调整好自己的养殖规划，这就会影响他们2020年的效益，而且这部分人很多。海大通过几年的努力，在原有的345养殖模式基础之上，推出养大虾的模式，应该是适合未来养虾的趋势的，我们也会服务我们的养殖户。
再看经销商，越来越多的原农资经销商进入这个行业后，给传统的虾蟹经销商增加了很大的压力，竞争激烈导致利润下滑，竞争能力弱的经销商将会在这几年逐渐走向没落，很可能明年就是分水岭。所以经销商需要从产品、服务、技术、资金、客情等多方面去思考自己的经营策略，才可能在竞争中脱颖而出。
再看饲料厂，如果没有优秀的经销商作为支撑，没有养殖户的效益差异化支撑，也将变得更艰难。谁能在这样的环境下突围，将会决定了未来几年的饲料格局。
小龙虾市场的发展，与过去其它很多品种一样，必然会由火爆走向理性，这个过程中需要我们行业内外的人有更平和的心态来看待小龙虾行业的变迁，同时又不能对这个行业太过悲观，用 主席的那段话来讲“遇到了困难，不要埋怨自己，不要指责他人，不要放弃信心，不要逃避责任，而是要一起来战胜困难。”我们各个环节一起想办法，用科学的手段，用更加努力的态度，一定可以让小龙虾行业持续发展下去，我和我的团队也希望在华中大地上为小龙虾产业的健康发展贡献自己的绵薄力量。
晚上了，还有好多车拉小龙虾料（受访者供图）
小龙虾料品质有非常大的差异
水产前沿：行业中有一些养殖户、经销商，甚至一些饲料公司认为：饲料厂家间的饲料质量没有区别或者区别不大，是这样的吗？
刘兆金：两湖地区有多少饲料公司在销售小龙虾饲料？这个我没统计过。但现在很难找出没有销售小龙虾的饲料公司。我可以肯定的说：饲料的质量有差异的，并且有非常大的差异。只是目前由于小龙虾养殖的特殊性，还没办法像养鱼一样，用饵料系数，吨产等指标来清晰衡量。我们也在逐渐建立评价小龙虾饲料效果的标准，比如：翻倍率、出虾系数、上市时间等，陆续都会规范。
当然，有经验的养户也自己总结很多自己的评价方法，比如好饲料投喂的小龙虾青壳虾比例很高，而低档饲料投喂的小龙虾很快就红壳了，这也是海大养户们在使用我们的饲料中帮我们总结的一些结论。不同饲料在池塘中对小龙虾的诱食性也是不一样的，也会影响养虾的规格和产量。随着养殖户的技术水平逐渐增加，投喂量的逐渐增加，我相信饲料效果的表达会更加清晰，也必然区分出不同饲料的效果，未来小龙虾饲料的集中度会逐步提高。
水产前沿：今年这种销售节奏比去年更加集中，你们如何解决供需平衡的问题？
刘兆金：面临这种更加集中的养殖周期和节奏，去年我们就深受其影响，在去年年底时就做了准备。因为我们华中大区的工厂比较多，所以在一些重要区域和公司都进行了加线和技改。比如：在洪湖海大、江西海大、荆州海大、洞庭海大都增加了专业龙虾线，在天门海大增加了一条新的膨化线。为今年的产能供应提供了充足的后勤资源。同时在生产高峰期，我们也请求了其它大区兄弟公司的帮忙，比如：安徽海大、南通海大、福建海大、揭阳海大等，都为我们保供给提供了帮助。
虾蟹料的产销确实有它的特殊性，生产旺季两班倒都做不过来，但是时间很短，像今年真正难过的就是4月20日到5月20日一个月时间，如果盲目加设备，高峰季节之后设备就闲置了，成本也是很高的。但对我们有其他水产料销售的公司则是有优势的，前期以虾蟹为生产为主，后期还有常规水产料和其它特种水产料，提高了单机效率，降低生产费用，将降低的费用投入到产品的质量中。
从明年的规划来看，我们对各个公司就已经提前梳理了供需平衡情况，该技改的技改，该上线的上线，该做好公司间调配的提前调配，相比以往，我们集团各个大区都已经有专业的虾蟹生产线，所以对明年的供应，无论是颗粒料还是膨化料，我们还是有信心的。总之是必须确保明年的高峰期顺利供货。
水产前沿：面对非洲猪瘟之后众多饲料企业进入小龙虾饲料领域，您怎么看？
刘兆金：非洲猪瘟对国内养猪行业的打击，确实是非常的深远，短期之内养猪行业恢复很难。很多以猪料为主的厂家转型到禽料、水产。这个必然带来行业新一轮的竞争，在虾蟹这个版块，很多原来的畜禽厂家就已进入。虾蟹料市场过去几年，随便一个厂家进入想做个2000-3000吨很容易，但是想做到上万吨、几万吨，难度还是非常大的。
未来几年更难，不仅仅是设备和供应是否支撑的问题，还有营销模式的问题，如果单纯靠价格取胜，是难以持续支撑的，最关键还是养户的盈利，不能带来养户的盈利，自然就难以获得持续的增长。要让养户在虾价回归理性的时代盈利，是需要产品+技术+服务+养殖模式的综合组合模式，而这个模式是需要有专业的经销商群体和专业的技术服务团队来做支撑的，并且需要足够大的群体，所以我们不断地在构建我们自己的优秀经销商体系，以及我们的服务营销体系，来支撑大量的客户群体的持续走向盈利。否则销量再大也是昙花一现。
我们对2020年的虾蟹料市场做出了基本的判断，容量增长不可能再想以往那么快，随着养殖户对小龙虾养殖的实际接触和理解，他们也变得更加理性和谨慎，对饲料的选择将会更追求性价比。能为他们带来更大效益的饲料公司将会脱颖而出，能为他们解决实际问题的真专家将会越来越受他们欢迎，反之则逐渐淡出小龙虾市场。
白天，拉小龙虾料的车络绎不绝（受访者供图）
今年虾蟹料销量预计增幅90%左右
水产前沿：海大在提升虾蟹料质量方面，这几年做了什么工作？
刘兆金：通过这几年对虾蟹的推广和研发，我们的配方越来越符合虾蟹本身每个阶段的需求。从苗期的虾苗宝苗料，到提前上市抢高价的高档料，以及在5月瘟之前的对龙虾提升抗病能力的功能料虾肝宝，再到进入高温季节后的精养料。我们将小龙虾的养殖分为几个阶段去推广更加合适的产品。在市场也建立较好的口碑，形成一些海大村，海大镇。比如：监利的汪桥镇，监利的朱河镇，洪湖的代市镇，公安的闸口镇，公安麻豪口镇，阮江的草尾镇等。从目前团队收集回来的500多份养殖数据来分析，养户盈利比例高于市场水平。
在技术储备方面，我们开展了饲料产品力和养殖技术的一级和二级研发项目。对龙虾料的营养需求进行了进一步的研究和总结，也会陆续投放给市场。我们将会继续加大研发投入力度，一定为养户提供更加具有性价比的饲料。
在设备技改方面以及生产工艺方面，我们大区的针对小龙虾消化和摄食的特点，进行了专项的项目跟进，制定统一的工艺标准和饲料加工标准。小龙虾养殖，水质调控非常重要。我们在动保产品方面也加大了针对虾蟹的产品开发和推广，今年在虾多宝发酵，201解毒，黑精灵+藻生元早期防青苔，以及底健康组合改底方面，也取得了很多养户的认可，动保产品的销量也随着饲料一起快速增长。
总之，在产品方面我们希望把饲料和动保的叠加优势做到极致，更好地满足养户的需求，同时也提升自己的综合竞争能力。
水产前沿：小龙虾养殖高度依赖技术，水产方面海大是最早提出技术服务的饲料企业。在小龙虾养殖方面，你们做了什么样服务？
刘兆金：海大研究院和动保服务中心，都对小龙虾这个品种高度重视，分别成立了专门的团队进行攻关。同时我们各个分子公司都成立专业的虾蟹技术服务部，也培养了一批具有很好实战能力的专家，有些专家可能很多养户都比较熟知。例如：王兵兵、陈雨龙、吴兵、汪帆等人，都是具有很好的技术功底和实战能力。
目前各个公司的服务部与销售部形成了1+1+n的模式，同时我们还引进了专业的动保团队，养殖技术研发团队，在市场，在基地分别进行养殖技术的总结，最终还是与我们在鱼方面的服务体系一样，每个服务营销人员都是专业的技术服务人员，同时有分工，有背后的三级支撑体系。
我们对外也非常注重服务型经销商的合作与培养，将有能力，有专业，有激情的经销商纳入服务体系中，派驻专业的人员，与经销商一起把服务做得更加全面和系统，从而支撑市场的持续发展。
水产前沿：去年海大在华中大区提出了2019年虾蟹料100%增长的目标，今年实际完成情况怎样？
刘兆金：华中大区上半年实现了8万吨的销量，同比接近百分之百的增长。全年原本定的目标是增长100%，很遗憾估计完成不了，今年底预计海大在华中区的小龙虾和螃蟹料增长90%左右。
没有完成主要原因有几个：一是今年开春气温低，进入养殖季节偏晚，相比于2018年推迟了15-20天左右才进入投喂高峰期。二是今年早期苗价高，很多刚开挖的稻田在面对30多元的苗价时选择了弃养。三就是5月20日之后集中起捕的小龙虾导致虾价低迷，后期养户的信心受挫导致投喂积极性快速下滑。所以整体完成情况跟目标相比有差距。
水产前沿：海大在2020年华中区的虾蟹料目标是多少？你们是怎样规划的？
刘兆金：我们认为越是艰难的阶段，越是海大绝佳的机遇阶段，海大集团华中大区虾蟹料2018年就进入了行业领跑的位置，虽然今年没有完成100%增长，但也进一步拉开了与其他饲料公司的差距，所以我们对明年仍然很有信心。
我们的信心主要来源。一是海大几年来虾蟹行业的深耕，已经具备了良好的品牌效应。二是我们在虾蟹板块的服务营销人员已经超过了百人，华中大区开始做虾蟹料的公司也达到了11家，这就将会共同发力。三是服务体系的打造，我们配备了营销+服务+动保的相关人员，对他们的工作也进行了分工，形成了1+1>2的模式。四是我们集团在虾蟹方面的研发投入加强，形成对未来的支撑。明年华中大区的虾蟹料目标同比增长100%，相信我们必定可以完成！