“逆流而上”的共享厕纸

共享单车死于2019。

三年前，共享单车疯狂扩张，资本竞相入局，一时风光无两；三年后，共享单车陷入亏损泥沼，卖身的卖身，破产的破产，只留下一地鸡毛。

第一个吃螃蟹的共享单车尚且如此，后面跟风而起的共享汽车、共享雨伞、共享充电宝更是处境堪忧。大部分创始人就是为了挣一笔快钱，根本就没有考虑如何解决人的需求。

而正当共享经济不被所有人看好的时候，“共享家族”却迎来了一位新成员——“共享厕纸”。

虽然也叫“共享”，但它的模式是和其他几位不同的。因为纸的本质是一种消耗品，没有人会用别人用过的纸，自然谈不上“共享”。所以，我更愿意叫它另一个相对好听的名字——“云纸”。

云纸的终端，其实就是一台能够免费取纸的机器。只要扫码关注公众号，或者观看广告，就能取出长达一米的纸巾，足以解决人们的燃眉之急。

也许在你看看来，云纸和以前的纸巾自动贩卖机差不多，并没有什么前景。但事实上，云纸不但已实现盈利，还获得了资本的青睐。不久前，成立仅一年多的“云纸物联”获得了千万级人民币A轮融资，预示着云纸在当前这个“后共享时代”大有市场。

“白送”纸巾的云纸，究竟是怎么赚到钱的呢？

免费的才是最贵的

经济学中有一个理论：当你获得某种“免费”时，你肯定在以另一种形式去支付这次“免费”所需要的成本，作为等价的交换。

云纸就是利用这个原理赚钱的。表面上看用户是在免费取纸，实际上他们付出了东西并不比纸本身便宜。

比如，用户在扫码之后，必须观看一段广告才能拿到纸巾。厕所这个场景正如电梯一样，人们很难不受广告的影响，只能被动接受信息。所以，在专做显示屏广告的分众传媒如鱼得水的今天，云纸也能利用相同的手段开拓自己的广告业务，在线下流量的红海中分一杯羹。

当然，人有三急，不是所有人都有耐心看完广告的。这时，云纸就为用户提供了另一种选择：关注公众号。不知道你有没有给公交卡充值的经历，现在的充值机都会引导你关注一个公众号，点击它给你的链接才能充值，而在你不充值的时候，它就会给你推送一些其他产品的广告，不胜其烦，却又无可奈何。

云纸也是一样，因为有获取纸巾这个长期功能的存在，所以大多数人会选择让它保留在微信里，免去下次重新关注的麻烦。像这样的号商业价值是很高的，它拥有一大批活粉，且不容易因为内容而取消关注。于是，不想看视频广告的你，又被另一种形式的广告缠上了。

然而，这些都不是云纸制胜的关键。它之所以能成功，很大程度上要归功于低廉的成本投入。

云纸的壁挂式取纸机，采购成本只有700元，每次扫码出纸的成本只有4分钱，除去电费每台每天成本支出仅2元左右，并且仅3个运维人员就能覆盖500台机器，总体看来获客成本极低。

相比之下，共享单车没落的原因就在于初期投入和运营成本太高了。收集一辆辆单车并摆回原处是何等麻烦，单车的折损率又是何其高。而云纸的运维人员只需要定期补充纸巾就行了，其他的广告更换和程序设定都可以远程操控，十分方便。

所以，云纸自身免费的特点和低成本的特性使它既能够被用户接受，又能在短时间内获得利润，像这样“躺着赚钱”的项目，怎会不被资本青睐呢？

“刚需”的胜利

优秀的产品经理，都是洞察人性的大师。云纸的成功，也是一次人性的胜利。

饮食和排泄，是人最基本的需求。前者在中国被发扬成了国粹，但后者国人却羞于谈论。

虽然中国发展至今，已经拥有了全世界最先进的铁路、高度普及的无现金支付以及四通八达的快递服务，但最基本的设施——公关厕所却依然落后。据统计，至今中国有90%的公厕都不提供纸巾，而中国有13亿人，其需求的缺口是显而易见的。

公厕不提供纸巾的一大原因，就是有低素质的“偷纸贼”存在，而云纸则可以从机制上解决这个难题。当同一个人在短时间内取纸达到一定数量，就会被系统锁定，无法继续取出。而且取出的纸巾是不连续的，不便挪作他用，由此杜绝了“薅羊毛”的行为。既方便了人的方便，又不让不法分子有机可乘，云纸此举，可谓一举两得。

除此之外，云纸也能为中国社会的现代化做出贡献。厕所，是一个国家文明程度的缩影。21世纪以来，中国兴起“厕所革命”，力图破解乡村卫生治理难题。而云纸“让全中国人用上免费厕纸”的理念与“厕所革命”相符，未来势必会得到国家的支持。

立足于人的刚性需求，又得到国家和投资人的认同，云纸的前途可谓一片光明。

同时，云纸成功的经验也给创业者们上了生动的一课：最能打动人心的，往往是消费者最原始、最根本的需求，在这方面多动脑子，比炒作一些华而不实的概念好得多。

很多时候，我们缺少的不是风口，而是一双发现商机的眼睛。

作者：刘峰