专栏作者/李世铭
从事SFE二十二年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
从事SFE工作已达22个春秋。其间从零开始，缔造了礼来和百特两支SFE团队，今天很荣幸受思齐俱乐部的邀请撰写《SFE简史》，回顾这22年的风风雨雨。
接下来，就让我们一起来看一下，SFE这个概念是如何演变的。
从原始社会到现代文明
群居动物的合作一直受着邓巴数字的限制，也就是不论人类还是狼群，要进行复杂的合作，合作者的上限是150。
邓巴数字：由英国牛津大学的人类学家罗宾·邓巴（Robin Dunbar）在20世纪90年代提出。该定律根据猿猴的智力与社交网络推断出：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。
这也导致着人类的部落通常在150人左右，无法进行大规模的合作。
1997年，我刚踏入SFE领域的时候，也正是众多外资医药行业迈向150人销售团队的时刻。
销售总监痛苦地发现：继续依靠天南地北出差和没日没夜的电话沟通，销售团队的规模无法再扩大。
这个时候，他们就想到了建立一支SFE团队，收集销售的销量以及考勤的情况，从而得以将更大团队的信息整合成可以掌控的数字。
当时还没有流向系统，所以销售各医院的数据都是代表用纸质表格填写并传真到总部的，再和商务部各省的销售总量进行核对，确保没有大的误差。
考勤方面则通过纸质表格邮寄并输入到系统，从而全方面了解销售团队的动向。依靠SFE部门销售总监重新获得了扩张销售团队的能力，SFE部门首战告捷。
讲故事
人类开始大规模的协作需要归功于讲故事的能力。
炎帝就告诉他的每一个战士，我们是熊的后代，具有非凡的能力，于是整个团队集结在一起具备了超强的战斗力打败了黄帝成为中国历史上的首个部落联盟。
1999年Dendrite公司的扫描拜访卡进入中国，销售代表只要涂圈并寄送到总部扫描就可以帮助销售总监掌握非常详尽的拜访信息。与此同时，SFE被上升到战略的高度。
在各大销售年会，销售总监们不遗余力地向代表传输新的销售战略如何激动人心，而执行这一战略的利器就是这些扫描的卡片。
于是每个月都有数以万计的拜访卡片如潮水般涌向SFE部门，由此所形成的拜访频率报告也成为了销售战略执行的铁证。
农耕文明带来的秩序
人类在原始部落每天只需要花两小时的时间采摘果实就可以吃饱。但在这个时候有人站出来说我们会面临天灾人祸。发生地震火灾的时候，我们根本无法采摘，生病和年老的时候我们也无法获取新的食物，所以我们需要耕种，把粮食储存起来，以应对危机。
于是，大家开始固定下来，组成家庭，进行种植。耕地，施肥，灌溉，收割，这一切看似更为高效的工作，却使得人们每天要花八小时，甚至更多的时间，以达到温饱。
而为了组织大家从事这些劳动，尤其是水利建设，则需要更多不从事生产的人来进行管理，法老和国王便产生了。
这时的农民才发现他们所花的额外时间，产生的食物被他们收走了，但一切为时已晚，国家工具军队已经建立起来了。
2001年，随着销售团队的不断扩张，尤其是销售们干得都不错，而人事部给的升职名额就那几个的时候，建立秩序也变得尤为重要。
我就亲眼看到一个花容月貌的年轻女代表，升职未果的情况下，在威严的销售总监面前变得异常强悍。原因就是她256%骄人的销售达成率。我至今还记得那个川妹子挑衅的眼神，尽管此时她进公司才11个月。
所以销售总监们需要更多的数据，不但要总销量，完成率还要增长率，市场份额，甚至还要拜访频率，实地工作天数。
在这些纷繁的数据面前，再优秀的销售代表也变得无所适从。
于是销售总监们便会拍着他们的肩膀说，没关系，你的提升空间还很大，把其他的数据搞上去，明年你就有机会升职了！这一时期的流向开始直接从商务部获取。
而拜访数据，甚至开始用科技感十足的PDA来记录。SFE部门的地位开始提高了。
货币：最好的仆人，最坏的主人
人类想要进行大规模协作，必要的工具之一就是货币，这样才可以让善于钓鱼的人不需要去种小麦，善于做鞋子的人不需要去放羊。
只要拿出货币，就可以让你的团队和你一起做你希望他们做的事情。人类开始空前地大规模协作起来。
2002年SFE部门开始从人事部接过奖金计算的工作。不但要计算销量完成的奖金，还会计算拜访部分的奖金。
这使得SFE部门在销售心中的地位空前高涨。
而拜访部分的绩效奖金，则成为了一柄双刃剑，一方面激励着代表认真地填写拜访记录，另一方面使代表把拜访看作一件无趣的事情。
与此同时，虚假的拜访记录便开始产生。
宗教带来了一道光
当农民和统治阶级的矛盾日益尖锐的时候，一种新的需求便产生了，那就是宗教。
统治阶级需要安慰农民，目前的资源分配是最合理的，只要你修行，将来就有更好的资源分配。
2003年是SFE部门值得纪念的年份。ZS和麦肯锡的咨询师们不远万里，漂洋过海地进入中国告诉大家我们SFE有着一整套的管理理念的。
这时大家终于意识到我们不是管考勤卡的人，而是影响着销售效率的核心部门。
由于培训无法象SFE那样改变销售代表的行为，而SFE又需要理念支撑，很多公司的培训部和SFE部门在这一时期开始合并。
面对套路满满的市场部，SFE部门终于有了比他们更深的套路。
一种新的情绪开始激荡。
帝国：我来了，我看见，我征服！
随着人类合作的大规模协作，一种新的合作形式诞生了，那就是帝国。
它可以让不同的民族产生共同的文化，非常和谐地工作生活在一起，以至于当帝国瓦解后，旧的民族仍然使用帝国的文化继续生存。
大汉帝国使得更多的少数民族都用一个共同的名称：汉族。
而在这之前他们中的很多人是蛮夷，即使汉朝瓦解，他们仍然称自己是汉人。
2004年销售总监们又面临新的困惑，他们需要阅读来自财务，商务，销售，市场等各个部门的数据报表，而这些报表的格式和统计方法大都不同。这就需要一种新的工具——商务智能。
BO公司在这时候适时地进入了中国市场帮助销售团队把各个部门的报表系统打通，产生了综合性的报表。可以轻松的从各个角度分析销售数据并且变换相应的图形。
而使用这一工具的SFE部门惊喜的发现，随着商务智能的建立，一系列工具井喷式地跳跃出来。
有计算需要加多少销售代表的SFS，有自动分配指标的，有自动设定区域的SFD。
没有销售经验，甚至没有SFE理念的一些SFE人员，只要通过几个月的培训，就可以轻松地掌握这些工具，做出神一样的决策。
当我痴迷的研究这一系列工具一年以后，我惊奇地发现有个别参数，只要稍微做一下调整，结果就可以有非常大的不同。
所以，它只是把拍脑袋的工作变得看似科学和富有逻辑，一些聪明的销售总监们迅速的找到了这些参数，直接讪笑着调整他们，获得他们需要的数字去向总部汇报。
而这一刻我便果断地把这些工具交给了下属管理。相信这些问题现在已经解决了。
这一时期SFE部已经变成非常强大的独立帝国，有高端的理念，庞大的系统，上等的工具，已不满足于汇报给销售总监，开始纷纷直接向总经理负责。
法律：它面前人人平等？
为了稳固统治庞大的帝国需要严苛的法律，汉穆拉比法典和严苛的秦法规范着每个公民的行为。
任何一部法律都宣称法律面前人人平等，而人生就不平等，所以不平等的人所做的行为也不可能相同。
毕竟，永远没有绝对的公平。
2005年销售团队的人数开始急剧增长，出现了很多5000人销售团队的大公司。
销售总监们开始建立销售模型并制定由此产生的销售流程及规则。要求所有的销售员工都遵守这些规则。
晋升也将基于这些规则。
而SFE系统变成了这些规则的执行和评判标准。然而无论你身处成熟市场还是新兴市场，无论你刚进公司还是身经百战，都有着一致的销售规则，它没有给销售团队带来铁一样的纪律，而使销售和SFE部门之间产生了一种特有的默契。
后记
本文是SFE简史——上篇，介绍了现代绩效管理产生的一些历史背景，敬请期待明天的SFE简史——下篇，将为各位带来SFE与现代文明的类演变史，敬请期待~
本文作者李世铭，系百特SFE副总监，可能于思齐3月28日的2019绩效优化年会（第四届）发表主题演讲，欢迎报名参加~
